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    奶粉新政過后，奶粉品牌數(shù)量大幅減少，母嬰門店和奶粉企業(yè)進行更為緊密的綁定，深挖消費者需求成為了一大制勝法寶。門店可從奶粉促銷入手加深與企業(yè)的聯(lián)系。

要明白促銷的概念 

      促銷是指企業(yè)為了激發(fā)客戶的購買欲望，影響他們的消費行為，擴大產(chǎn)品銷售而進行的一系列溝通、說服、激勵等促進工作，使其最終實現(xiàn)消費者的購買行為。那么促銷員的最核心的職責其實不是銷售目標的達成，而是在公司的產(chǎn)品與消費者之間作了最有價值的媒介，通過有效的傳播公司有價值的信息，產(chǎn)品信息，服務信息等，使消費者最終認可公司的產(chǎn)品及公司本身的品牌。所以，促銷員的歸根到底是拉力而不是推力，因為，沒有一個促銷員能保證這次說服一定能成功！

促銷的意義和作用

促銷的意義和作用是什么？促銷的意義重點在于上面已經(jīng)說過的，傳播所有有利于公司銷售產(chǎn)品的信息。

促銷的作用有五個方面： 

1、推廣新產(chǎn)品2、處理臨期品3、打擊競品4、提升品牌形象5、快速提升銷售額

奶粉促銷員上崗前的準備及要求

    奶粉促銷員在上崗前必須經(jīng)過系統(tǒng)的，專業(yè)的技能培訓，這種培訓主要包括兩個方面，即產(chǎn)品營養(yǎng)知識培訓和溝通技巧培訓！只有清晰掌握專業(yè)的營養(yǎng)知識培訓，才能在關鍵時刻做到臨危不亂，坦然處之，只有掌握良好的溝通技巧才能冷靜的分析消費者的心理，準確把握消費者的需求，促使最終的目標達成！

促銷員上崗前的要求：除上面說的正常培訓外，對其素質(zhì)要求也是很高的，不是說每個人來都可以做促銷員；主要有以下要求：

硬件要求（通用知識）

自律（工作紀律要求）

當前奶粉行業(yè)的現(xiàn)狀（行業(yè)的總體分析，我公司在該行業(yè)的地位等）

公司的發(fā)展史

公司所有品項

產(chǎn)品的營養(yǎng)知識（做個育嬰專家）

主要競品當前的動向

我公司目前在該市場的表現(xiàn)

該市場當前的人員情況

主要工作職責的簡介

告知她們的工作時間，

工資表準等

軟件要求（心理素質(zhì)要求）

自信

積極主動

執(zhí)情大方

和藹可親

極強的說服力

較強的感染力

良好的語言表達能力

較強的觀察力，分析力和判斷力

很強的應變力

控制情緒的能力

接受失敗的能力

工作職責

1、排面管理（包括貨架上的產(chǎn)品管理）

奶粉行業(yè)對于公司產(chǎn)品在某一貨架的擺放是有嚴格的要求，公司產(chǎn)品的排面代表著公司在該柜臺的整體形象，因此，作為促銷員，也要把排面的擺放看成自已的首要工作,那么,排面究竟如何管理?

（1）是否按公司的排面擺放要求嚴格擺放?（聽裝、盒裝、袋裝、段數(shù)）

（2）POP、宣傳海報、促銷提示卡是否堅持公司的粘貼要求？

（3）貨架是否干凈？不干凈，馬上擦干凈！

（4）產(chǎn)品的擺放是否整潔有序？

（5）產(chǎn)品外包裝是否需要擦干凈？

（6）產(chǎn)品的包裝是否有折��？有的話，看看是否能拍平，不能的話就放到里面！

（7）該貨架上的產(chǎn)品共有幾個日期？（一個貨架上不允許超過三個生產(chǎn)日期）

（8）產(chǎn)品是否做到先進先出？

（9）各品項的各段奶粉的數(shù)量是多少？是否需要補貨？

（10）產(chǎn)品是否做到先進先出？

2、促銷品管理

作為一名促銷員，促銷品的管理尤為重要，現(xiàn)在，大多的促銷活動都是圍繞促銷品展開的，促銷品對消費者眼球的刺激在很大程度上決定著一時的銷量，用好促銷品、管好促銷品也直接體現(xiàn)一名促銷員的變通能力及素質(zhì)，那么如何管理促銷品？

A、盤點好貨架上的促銷品

作為一名促銷員在每天上班后的第二件事是盤點貨架上的促銷品，看是否有遺失和瑕疵現(xiàn)象！

B、核對促銷品與產(chǎn)品是否相符？

這句話是什么意思？正常情況下，公司配備的促銷品是根據(jù)產(chǎn)品數(shù)量來搭配的，如：X產(chǎn)品的賣價是70元/袋，公司的政策是每袋送一條毛巾，如現(xiàn)在有20袋奶粉，就相應也有20條毛巾，如果說，我是一名促銷員，早上上班后看到只有10條毛巾，那么就意味著賣了10包奶粉，如果奶粉沒有賣夠10包，那么，我要問，毛巾去那兒了？是丟了？還是給那位消費者多送了？必須找出相差的原因。所以，每天對自已的促銷品必須管理好，做到心中有數(shù)！

C、用促銷品反推銷量

上面所說，促銷品的配備是根據(jù)產(chǎn)品數(shù)量來配比，那么，如果我是一名促銷員，我就知道，如果我的促銷品用完了，肯定是產(chǎn)品也賣完了，如：上面所說，70元/袋，一袋一條毛巾，如果有100條毛巾，在毛巾送完之后，應該產(chǎn)生7000元的銷量，那么，再推理一下，如果我的促銷品投入成雙倍，那么、我的銷售額是否也能雙倍的增長？如果能得到雙倍增長，則這種營銷策略是正確的，也是成功的，我也可以給上面領導申請！如果，得不到相應的銷量，那么，這種策略是失敗的，也就沒必要去做了！

3、銷售產(chǎn)品

銷售產(chǎn)品這一項職責和營銷人員是一樣，銷量是最終最具說服力的東西，營銷人員和促銷人員的天職也就是銷售產(chǎn)品，那么銷售產(chǎn)品是需要用方法，下面簡單介紹以下方法：“

促銷員與消費者的溝通技巧：

1 詢問法

當前我們奶粉行業(yè)，在消費者到達奶粉通道后，她們大多是左顧右盼的，這時我們要積極主動的上前進行攔截，因為，這時我們需要判斷他們是那一個品牌的忠實消費者？還是第一次來購買奶粉，所以我首先要詢問，“你好！你是來買奶粉的吧！”這是，她肯定會說我們來買奶粉的，或者說我是來買某一品牌的奶粉！用詢問的方法了解消費者的真實需求，從而對癥下藥！

2建議法

當?shù)弥M者的需求后，我們可以針對他的需求做下一步的工作，如果她一直讓小孩子喝的是某一個品牌，那我們可以說：“哦，那個品牌也不錯，不過，我們的產(chǎn)品在它那營養(yǎng)基礎上又多加了什么、什么，讓寶寶喝起來更容易吸收、營養(yǎng)也會更全面、便均衡等，而且我們今天剛好有活動，所以我建議你，買我們這個品牌會更劃算一些！

3換位思考法

在和消費者溝通時，一定要換位思考，站在她們的角度上來給她們分析我們更多的優(yōu)勢，不能一味的站在我們想賣產(chǎn)品的角度上考慮問題；同時，幫助她們解決在小孩喝奶粉過程中的問題，如消費者說小孩子喝奶粉時出現(xiàn)腹瀉等，我們就幫她們分析原因，查出根源；這個時候，消費者有種被關心的感覺，心理肯定很舒服！

4 解決問題法

解決消費者的問題固然能贏消費者的好感，很多時候，消費者對產(chǎn)品的營養(yǎng)知識知之很少，同時在撫養(yǎng)小孩子的過程中，也有許多問題搞不清楚，所以就是我上面說的，要做好一名最優(yōu)秀的促銷員應該先學會育嬰；幫助她們解決問題！

5利益分析法

作為消費者，永遠都有想占便宜的想法，那么我們就要滿足她們的這種想法，在介紹產(chǎn)品時，我們知道，很多時候消費者總想多要一些促銷品，所以，如果在消費者猶豫不決時，可以給她說：“好了，這樣吧，我看你也比較有誠意，我們也想拉你這個客戶，現(xiàn)在買的話，我們再多送你什么、什么禮品！這樣，使消費者感覺自已又多得了些利益！又者：在消費者購買時，她可能會比較那一個品牌的更便宜，那么這個時候，我們可以說：“我們也知道那個品牌便宜，不過，很多消費者都反應，在喝了那種品牌后，小孩子都不太適應，可能配方不一樣，我們讓小孩子喝的是放心奶，而且，現(xiàn)在你也知道，一分價錢一分貨，我們的產(chǎn)品雖然稍貴了一點，但是小孩子喝了都容易適應，不會出現(xiàn)不良反應，很多消費者都覺得我們這個品牌很值得信賴！

6 舉例宣染法

有些消費者，在經(jīng)過促銷員分析后，還是對我們公司的產(chǎn)品半信半疑，這時我們的促銷員可以給她說：“剛才那位大姐都買了3件或是說5件。”或者說：你看，這是我記的客戶報表，今天剛購買的5個客戶，你可以打電話問一下，看我們的奶粉是不是更好點？因為從消費者的心理來說，她們在沒主見的時候，更愿意相信她身邊的人或是與她同一個環(huán)境的人所說的話，所以，我們可以拿出實際的例子讓她看，以消除她心理的顧慮！

7    幫助選擇法

當消費者在在購買與不購買這種選擇的過程中，或者說不知道需要多少的時候，我們的促銷員一定要立即幫她做出要的決定，我們一定不要問她：“請問你要還是不要”？我們一定要這樣問“你要3件還是要5件，然后接著說，其實要5件是最好了，因為我們今天有活動，要5件的話，我們可以再多送你一些贈品”！據(jù)我的經(jīng)驗，消費者在聽到這話的時候，很少說不要，她會接著沒主見的反問我們，要多少呢？或是問她身邊一起來的人，要多少合適？這時，其實她已經(jīng)決定購買了，只不過還沒有足夠的理由說服她自已，因此，我們幫她選擇則是最好的促銷方法！

8假裝吃虧法

當消費者有意向購買時，有的時候，她只是想多要一點東西，或是覺得價格不合適，為了第一時間促使她購買，那么我們的促銷員可以這樣說：“你說那個價格真不行，昨天賣了一件比你這價格還要高，結(jié)果回去公司一算賠錢了，把我吵了一頓，你要是真想要，我只能說多送你一點禮品，就這還是偷偷送你，讓領導知道了，肯定吵我！促銷員如果這樣說的話，消費者一是感覺已經(jīng)在心理上占到了便宜，二是也會感覺我們干促銷的確不容易！

9時間限制法

有的消費者在購買東西時，有種愛往后拖的習慣，但是她又卻實想買，這個時候，她可能會問：“你們明天還搞活動嗎”？如果消費者這樣問，說明兩個問題，一是今天帶的錢可能不太多，二是她認為明天如果搞的話，明天再買；這是我們的促銷員應該說，明天不搞了，活動就一天，或者說：“這個說不準，我們是根據(jù)公司的安排，不過，我們大都是一天的時間，所以你還是今天買比較劃算，萬一明天不來了，你不是錯過這個機會了嗎”？其實這一招是根據(jù)那些賣衣服的經(jīng)營者們學來的，我們在市場上隨處可以，服裝店外面有一個很大的條幅廣告詞：“最后一天大甩賣！你要是明天去看、后天去看還是那句話！

10婉轉(zhuǎn)說賣的好

有些消費者在第一次購買的時候，可能會觀察一會兒再做決定，等到她想買的時候，她可能會說：“我在這兒看，你們也沒賣多少，或者說賣的不好”。這是我們的促銷員一定要警惕她說這話的用意，意思是想讓你肯定的說，賣的很好，如果促銷員沒明白她說話的用意，認為就是賣的不好，那么，這筆生意肯定是完了；當消費那樣說時，我們要婉轉(zhuǎn)的回答：“其實在這里賣的說實在的，不如某某品牌，但是除了那個品牌，我們是賣最好的，或者說，賣的不能說最好，我們這個店一個月也就是兩萬左右，這時消費者大都心里再想，一個月賣兩萬，其實并不少；或者說昨天一天賣了6000多元，昨天她又沒在，你想說賣多少就說賣多少？這也是一種宣染！

11假設成交法

有些消費者，心里很想買我們的奶粉，但是總怕買的比別人貴，總是說價格還是有點高，這個時候，如果說我們的價格在不可能更改的情況下，為了安慰她的心理，我們可以對消費者說，反正我說的這個價格已經(jīng)是最低了，不信你看我們的報表，全是統(tǒng)一價，你先說你要不要，她這時肯定會說要，只是說價格高了一點，這時，我們促銷員接著說：“你要是買的話，那這樣吧，我在問問我們的領導，看行不行，如果他說就這價，那我也沒辦法幫你了，然后轉(zhuǎn)身裝作打電話，最后再給她說，領導說了：“這個價格已經(jīng)是最低價了，那我實在沒辦法幫你，如果賣低的話，少的錢我得出；最后再將話題一轉(zhuǎn)說：“你就趕緊買吧，都是一樣的價，我們不可能說騙你一個人”！