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終端店面銷售管理一直以來都是終端門店運(yùn)營的最核心部分，終端店面承載著各個(gè)渠道客流進(jìn)行產(chǎn)品選購的壓力。讓終端店面銷售管理更加高效、有序的進(jìn)行至關(guān)重要，那么如何打造優(yōu)質(zhì)的終端店面銷售管理呢？我們將通過優(yōu)化終端店面銷售結(jié)構(gòu)、提升終端店面服務(wù)水平、促進(jìn)銷售成交率提升、建立完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、調(diào)整銷售人員的精神狀態(tài)等幾方面進(jìn)行講述。

一、“管理”從一開始就應(yīng)該定調(diào)

其實(shí)管理是一項(xiàng)特別困難的事情，因?yàn)樗侵贫群腿酥g的媒介，所以在終端店面銷售管理中，所謂的管理從一開始就應(yīng)該定調(diào)，試想一下，如果管理從一開始就把很多制度性的東西擱置一邊，或許給管理帶來靈活性，但是它對(duì)制度的損壞在后期的銷售管理中會(huì)慢慢的顯現(xiàn)出來，導(dǎo)致的結(jié)果就是員工質(zhì)疑此前制定的制度和規(guī)章，管理者大篇幅的對(duì)規(guī)章和制度進(jìn)行修改或修正，正是因?yàn)樵陂_始執(zhí)行階段不堅(jiān)定，不僅僅是增加修正制度和規(guī)章的時(shí)間，更重要的是被管理人員失去對(duì)制度和規(guī)章本身有效性的信心，最終的結(jié)果就是惡性的循環(huán)，當(dāng)管理的推進(jìn)到極限值的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)瓦解。那么在管理過程中如何保證銷售管理有序有效的進(jìn)行呢？

作為一個(gè)終端店面的管理者，多說不如多做，先把事情做到極致，將所有員工有異議的思想都打消，告知他們，他們平時(shí)做不到的事情，我能做到，通過這種方式去震懾和教育終端店面的銷售人員，把這個(gè)基調(diào)定好之后，嚴(yán)格按照公司的規(guī)章制度進(jìn)行店面管理操作，真正的做到公正、公開、公平。盡管一個(gè)人不可能沒有私心，那么管理就是需要管理者把私心動(dòng)機(jī)無限的接近“零”，只有這樣才能讓從人信服，并且這些所有的定調(diào)一定要堅(jiān)持，但是整個(gè)過程可以適當(dāng)性的進(jìn)行制度和規(guī)章的靈活性調(diào)整。

二、“人”是所有管理的核心

任何一個(gè)企業(yè)和運(yùn)營，缺少了人則無法順利的運(yùn)轉(zhuǎn)，那么在終端店面銷售管理里面“人”擔(dān)當(dāng)哪方面的角色呢？

1、人的狀態(tài)很重要

每一個(gè)銷售人員在終端銷售的過程中都是演員，而且整個(gè)劇情都是自己自編自導(dǎo)，因此狀態(tài)直接影響著你所導(dǎo)演的劇情是否能夠按照你所預(yù)期的方向，銷售人員在接待客戶過程中需要做到的就是把自我的狀態(tài)調(diào)整到最佳位置，讓客戶被你的銷售狀態(tài)感染，進(jìn)入你給他規(guī)劃的思維引導(dǎo)。同時(shí)在整個(gè)過程情緒可跌宕起伏，控制好自身的聲音、詞語、表情、動(dòng)作等。

2、人的形象很重要

如何體現(xiàn)一個(gè)終端店面服務(wù)形象，人的形象至關(guān)重要。它是一個(gè)店面甚至是一個(gè)品牌最生動(dòng)的代言人，那么所有銷售人員的服飾、妝容、服務(wù)形象都需要達(dá)到最高的統(tǒng)一化，終端店面管理的每一個(gè)細(xì)節(jié)都能夠支撐終端店面的銷售，不能忽略任何一個(gè)部分。

3、人的默契很重要

在終端店面銷售管理，所謂強(qiáng)調(diào)的默契就是主銷和副銷兩者的相互配合，因?yàn)樵阡N售的過程中一個(gè)人了解的知識(shí)畢竟是有限，當(dāng)一個(gè)人面對(duì)多個(gè)客戶的時(shí)候不一定能夠很好的處理客戶的異議，當(dāng)兩個(gè)人相互配合的時(shí)候能夠在一定程度上形成互補(bǔ)，主銷作為局中人有時(shí)候可能會(huì)忽略一些關(guān)鍵性的問題，作為局外人的副銷選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行切入，解決客戶的異議，避免在接待過程中出現(xiàn)不必要的誤會(huì)。更好的讓消費(fèi)者信賴我們的品牌、增強(qiáng)客戶對(duì)我們的信心。

4、如何調(diào)整銷售人員的狀態(tài)

終端銷售管理中，如何調(diào)整銷售人員的狀態(tài)呢？有兩個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)：

（1）盯人。管理者在執(zhí)行銷售管理時(shí)，必須要及時(shí)的關(guān)注每個(gè)人的銷售狀態(tài)，因?yàn)槊總�(gè)人除了工作的事情還有生活的事情需要思考，在整個(gè)一天的工作當(dāng)中，不可能一直保持激昂的狀態(tài)，管理者在發(fā)現(xiàn)銷售人員銷售狀態(tài)的時(shí)候就需要及時(shí)跟進(jìn)，了解狀態(tài)不佳的根本原因，針對(duì)性的根據(jù)原因?qū)ふ医鉀Q的方案和方法。

（2）盯事。銷售人員在空閑的時(shí)候最喜歡胡思亂想，特別是三五成群的時(shí)候，更容易傳播負(fù)面情緒，如果此時(shí)此刻讓銷售人員繼續(xù)的把目光和焦距放在工作上就能夠避免他們過多的傳遞負(fù)面情緒，銷售人員之所以空閑是因?yàn)闆]有客戶，那么我們需要盯的事情就是不斷的讓銷售人員通過各類渠道邀約客戶，譬如電話營銷、小區(qū)營銷、短信、微信營銷、老客戶營銷，在有限時(shí)間內(nèi)讓員工忙起來，充實(shí)起來，員工就不會(huì)想太多和工作無相關(guān)的事情，減少負(fù)能量的傳播。因此在調(diào)整銷售人員狀態(tài)的時(shí)候，盯好人盯好事，那么你就會(huì)發(fā)現(xiàn)人員狀態(tài)處于一個(gè)相對(duì)平衡的范圍。員工的積極性高了，那么銷售自然而然就會(huì)變好

三、終端店面銷售管理計(jì)劃

1、銷量計(jì)劃和監(jiān)控

對(duì)于任何一個(gè)終端店面來說，銷量的最終結(jié)果是考核該店面運(yùn)營管理核心指標(biāo)，那么就需要對(duì)進(jìn)行銷量做一個(gè)整體的計(jì)劃，銷量計(jì)劃按照同比去年30%增長，把全年的銷量分配到每個(gè)月，再分配到每個(gè)人身上，分配每個(gè)人身上時(shí)候要注意一個(gè)原則就是經(jīng)驗(yàn)責(zé)任制，對(duì)于工作經(jīng)驗(yàn)長的銷售人員分配的任務(wù)就要多一點(diǎn)。

當(dāng)我們的任務(wù)計(jì)劃做好之后，更多的需要過程中的監(jiān)控，及時(shí)的在銷售過程中關(guān)注哪方面出現(xiàn)問題，迅速的對(duì)出現(xiàn)的問題進(jìn)行處理，緊盯銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，銷售任務(wù)拆解后，要繼續(xù)細(xì)化到如何完成板塊。

譬如：我需要10個(gè)客戶才能完成10萬的銷售額，但是目前手頭上有3個(gè)意向客戶，那么離任務(wù)完成還有很大的一段距離，這個(gè)時(shí)候需要更多的意向客戶，那么意向客戶從哪里來呢？我們需要多渠道的邀約客戶，通過自然客流、老客戶、電話/微信等主動(dòng)營銷方式積累更多的意向客戶，要成交7個(gè)客戶，按照30%的成交率，我們需要25個(gè)意向客戶，要完成25個(gè)意向客戶到店面，我們需要100個(gè)客戶作為支撐，那么過程監(jiān)控就有目標(biāo)可循，按部就班的開展工作，任務(wù)的完成機(jī)會(huì)就會(huì)越大。

2、銷量管理產(chǎn)品的計(jì)劃

銷售產(chǎn)品的計(jì)劃需要我們對(duì)店面的銷售產(chǎn)品情況進(jìn)行實(shí)時(shí)的跟蹤并每個(gè)星期做一次分析，區(qū)分出來哪些是暢銷款、形象款、滯銷款、高利潤款等，根據(jù)統(tǒng)計(jì)出來的結(jié)果進(jìn)行產(chǎn)品適當(dāng)性的調(diào)整，調(diào)整樣品展示的形式、位置等，對(duì)于暢銷款和高利潤的產(chǎn)品保持不動(dòng)，滯銷款產(chǎn)品是否要進(jìn)行位置調(diào)動(dòng)或促銷，對(duì)于長期不買的產(chǎn)品進(jìn)行新品更換和淘汰。

3、銷售管理產(chǎn)品的促銷定價(jià)計(jì)劃

促銷定價(jià)是每個(gè)企業(yè)或經(jīng)銷商最為頭痛的事情，每一次活動(dòng)的時(shí)候總會(huì)出現(xiàn)某些產(chǎn)品在價(jià)格方面引起消費(fèi)者的不滿，我們?cè)谀瓿?15的時(shí)候保價(jià)全年的誠信淡然無存，關(guān)于促銷定價(jià)在315的時(shí)候必須要是全年的最低價(jià)，隨后在每一次促銷活動(dòng)的時(shí)候，大部分產(chǎn)品的價(jià)格需要進(jìn)行調(diào)整，一般按照5%的活動(dòng)增幅進(jìn)行調(diào)價(jià)，之后按照這個(gè)原則調(diào)價(jià)才能讓消費(fèi)者獲得心理的平衡，需要狙擊競爭品牌的時(shí)候可以使用套餐的形式來降低單個(gè)產(chǎn)品的單價(jià)，在讓消費(fèi)者能夠享受到優(yōu)惠的同時(shí)也能夠針對(duì)性的打擊競爭對(duì)手。

4、銷售管理的促銷計(jì)劃

基本上所有建材每年都會(huì)有幾個(gè)大型的促銷活動(dòng)，第一個(gè)是315期間、第二個(gè)是五一期間、第三個(gè)是十一期間，針對(duì)終端店面銷售管理來看，過多的促銷活動(dòng)會(huì)讓終端店面的銷售人員疲軟，不能促進(jìn)銷售的同時(shí)反倒導(dǎo)致銷量的下滑。

關(guān)于促銷計(jì)劃可以采用原則，兩個(gè)月一次大促銷，基本上就一年四次促銷，剛好契合上面講到的三次大型活動(dòng)，另外，每月進(jìn)行一次中型促銷，主要是以店面爆破為主，此外每月進(jìn)行四次周末小爆破，我們需要進(jìn)行周末的小促銷，把意向大的客戶進(jìn)行消化，再次蓄水進(jìn)行下周的小爆破，因此終端店面的銷售管理要更加的趨向于客戶管理的精細(xì)化。

四、終端銷售管理的員工培訓(xùn)

1、新員工培訓(xùn)。新員工在終端店面的培訓(xùn)尤為重要，雖然在公司層面相對(duì)應(yīng)的會(huì)有定點(diǎn)定時(shí)的培訓(xùn)，但是這種培訓(xùn)并不能支撐新員工在進(jìn)公司后真正工作期間實(shí)戰(zhàn)實(shí)用，那么新員工如何設(shè)立培訓(xùn)機(jī)制能夠適合在終端店面運(yùn)作。

（1）師徒制的打造

每一個(gè)新員工到店面參加工作后，必須安排相對(duì)應(yīng)的老員工對(duì)新員工進(jìn)行輔導(dǎo)教學(xué)，并且將老員工的工資和培訓(xùn)新員工效果相掛鉤，迫使老員工更好更快的將新員工打造起來，快速的產(chǎn)生業(yè)績。那么新員工的直屬領(lǐng)導(dǎo)除了店長外還有老員工。通過這種相互捆綁的利害關(guān)系處理好，才能讓師徒制持續(xù)的延伸下去。

（2）強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)記憶

我們都知道，產(chǎn)品知識(shí)對(duì)于員工來說，產(chǎn)品知識(shí)能夠讓銷售熱源更加富有激情和自信，那么對(duì)于新進(jìn)公司的銷售顧問來說，產(chǎn)品知識(shí)特別的重要,因?yàn)殇N售技巧并不是一時(shí)半會(huì)能夠?qū)W會(huì)，但是產(chǎn)品知識(shí)通過強(qiáng)化記憶能夠深入銷售人員的大腦里面，所以針對(duì)新員工產(chǎn)品知識(shí)板塊要每天定時(shí)進(jìn)行檢查，必須熟記當(dāng)天需要背的任務(wù)方可下班，因?yàn)槊總�(gè)品類不一樣，對(duì)于該行業(yè)產(chǎn)品的所有最基礎(chǔ)要學(xué)會(huì)的內(nèi)容必須要在一到兩個(gè)星期學(xué)會(huì)，每三天進(jìn)行一次考試通關(guān)，讓員工把基礎(chǔ)的知識(shí)在最短的時(shí)間學(xué)會(huì)并運(yùn)用到實(shí)際的銷售工作中。

2、老員工培訓(xùn)。所有的老員工在經(jīng)歷多年的銷售經(jīng)驗(yàn)后，慢慢的產(chǎn)品知識(shí)正在下滑，所以更多的是在靠銷售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行銷售，基本功從最初的80%到現(xiàn)在的30%，這是一個(gè)非常可怕的信號(hào)，雖然目前產(chǎn)品的同質(zhì)化比較嚴(yán)重，但是每家產(chǎn)品還是非常會(huì)有一定的區(qū)別和優(yōu)勢(shì)，如果不熟知產(chǎn)品知識(shí)，會(huì)很影響老員工的銷售，老員工同樣的也需要進(jìn)行通關(guān)和考試，從最基本的產(chǎn)品知識(shí)升級(jí)到產(chǎn)品故事和創(chuàng)意源的講解，從講產(chǎn)品的品質(zhì)到產(chǎn)品的感覺，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品能夠產(chǎn)生一個(gè)想象的空間，定時(shí)定人進(jìn)行考核和實(shí)戰(zhàn)演練。

五、打造終端店面管理文化

每個(gè)公司都會(huì)擁有自己的獨(dú)特的文化，這些所有的公司文化是需要長時(shí)間的積累才能沉淀下來的，同樣的，這些文化和領(lǐng)導(dǎo)的管理風(fēng)格有直接的關(guān)系，因此在終端店面銷售管理的過程里面管理者在打造終端店面管理文化的時(shí)候肩負(fù)著重要的責(zé)任。

1、領(lǐng)導(dǎo)型管理文化。關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)型管理文化，管理者時(shí)刻保持著對(duì)店面銷售人員的嚴(yán)格管控，所有的步驟和做事都是嚴(yán)謹(jǐn)有序的開展，在外人看來，這個(gè)店面的管理文化很嚴(yán)酷，但是這種管理文化能夠讓所有的員工從狀態(tài)到做事都能夠保持良好的運(yùn)作，但是這種管理文化也會(huì)有弊端，讓銷售人員內(nèi)心有一定的壓迫感，時(shí)刻都需要保持高度的警惕和高度的緊張感，不利于的整體店面氛圍活躍氛圍的打造。

2、保姆型管理文化。保姆型管理文化和領(lǐng)導(dǎo)型的管理文化有點(diǎn)截然相反的兩個(gè)管理風(fēng)格，保姆型的管理文化的管理者在管理店面的時(shí)候更多的是做服務(wù)工作，把銷售人員的與客戶方成交后期的事情服務(wù)好，讓銷售人員能夠站在銷售的一線進(jìn)行銷售。這種管理者讓銷售人員能夠在輕松的氛圍里面參加工作，但是這種管理文化的弊端就是管理者慢慢的就會(huì)變成后勤服務(wù)，在員工里面的威信慢慢的就會(huì)受到磨滅，其次就是店面規(guī)章管理并不一定能夠嚴(yán)格的執(zhí)行，導(dǎo)致人員的散漫，不利于打造高效的銷售團(tuán)隊(duì)。