| 兩件75折還是第二件半價(jià)？母嬰店如何玩轉(zhuǎn)這些銷售“詭計(jì)”？ |
| 發(fā)布日期：2018/3/27 發(fā)布者：zgytzs 共閱57436次 |
一個(gè)產(chǎn)業(yè)的思考與遠(yuǎn)見 買兩件享七五折vs第二件半價(jià)，哪個(gè)對你更有吸引力？ 是做一個(gè)九折的促銷效果好，還是做一個(gè)滿十單免一單的效果好？ 你的會員卡這么多，消費(fèi)積分帶來了哪些具體價(jià)值，你計(jì)算過嗎？ …… 作為母嬰店，你有站在消費(fèi)者的角度思考過這些問題嗎？如何玩轉(zhuǎn)這些銷售上的小“詭計(jì)”？ 場景1： 在日常的購物過程中，作為一名消費(fèi)者，我們有沒有經(jīng)常遇到這樣一種情況：我們到商場去購物，商場所有商品一律打七五折，你認(rèn)為這個(gè)折扣低嗎？
我想，商家的這一打折行為對一定你影響，但不明顯，因?yàn)榕赃叺纳痰旰苡锌赡苁亲銎哒鄞蟠伲踔粮�！這個(gè)時(shí)候，你一定會與其他商家的打折行為做對比或者與店內(nèi)的其它折扣商品做對比，總有折扣更低的店鋪與商品，所以，你的感知是：折扣還不夠低！
同樣是七五折，我們換一種促銷方式呢？譬如：第二件半價(jià)！什么意思呢？也就是顧客同時(shí)買兩件商品，相當(dāng)于七五折！
這個(gè)時(shí)候你會購買嗎？答案是會，而且很有可能你還會購買兩件。因?yàn)�，這個(gè)時(shí)候你的價(jià)格錨點(diǎn)不一樣了，重要的是，你買第二件的時(shí)候有一種物超所值的感覺！
場景2： 我想你的卡包里一定會有很多商鋪的會員卡，甚至很多會員卡你已經(jīng)丟了，但是你知道你是即將進(jìn)店消費(fèi)門店的會員，報(bào)你的手機(jī)號就會獲得相應(yīng)的折扣，還享受相應(yīng)的積分贈送，但，我想問的是：你關(guān)注過會員卡的積分嗎？
我想很多時(shí)候你是不會關(guān)注到你的會員積分的，因?yàn)樵谀愕男哪恐�，那些積分是沒有任何價(jià)值的！
但是，突然，有一天你到商場購物的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，有些特價(jià)商品是需要用積分來兌換的，譬如，原價(jià)29.9元的洗發(fā)水，現(xiàn)價(jià)19.9元，但是你同時(shí)要用十個(gè)積分來做兌換！
這個(gè)時(shí)候你是不是覺得，積分特別有價(jià)值呢？我想，如果經(jīng)過幾次類似的消費(fèi)，如果，偶爾有一天你購物，對方忘記了給你積分，或者某些店鋪內(nèi)出售的某些商品不給你予以積分，你一定會提出異議！
場景3： 我們是日常銷售的過程中，是不是經(jīng)常在給導(dǎo)購員做提成，在做激勵？導(dǎo)購員感知明顯嗎？但是我們換一種激勵方式，如果導(dǎo)購員一個(gè)月可以賣某款產(chǎn)品，10件，每件的提成是20元，每個(gè)月的銷售提成是200元。
這個(gè)月，你設(shè)定了一個(gè)銷售政策，讓大家提前預(yù)估某個(gè)商品的銷售，并告知店員，廠家會提前預(yù)支銷售提成，如果達(dá)不成目標(biāo)，廠家就會將預(yù)支的銷售提成扣回，甚至還會有相應(yīng)的處罰！
這時(shí)，某導(dǎo)購上個(gè)月銷售了10件商品，這個(gè)月很有可能會預(yù)估銷售15件，提前預(yù)支300元錢的銷售提成，而且月底，很有可能還會超額完成銷售預(yù)估目標(biāo)！因?yàn)橐呀?jīng)裝進(jìn)腰包的錢，她不想再被老板追回去！
場景4： 我們的門店有沒有經(jīng)常做一種促銷活動，那就是打折；譬如：九折促銷或者八折促銷！
九折是一個(gè)什么樣的概念呢？九折相當(dāng)于“等價(jià)值的商品十單免一單”；八折就相當(dāng)于“五單免一單“！
那么如果我們做一個(gè)九折促銷，或者八折的促銷，效果好呢，還是做一個(gè)是十單免一單或者五單免一單的效果好呢？按照概率學(xué)原則，甚至你可以將免單做成抽獎，即單客客戶也可以享受免單行為；那么，上述的促銷活動，那個(gè)效果更好呢？
答案顯然是后者！
上述的四個(gè)場景，為什么我們支付了同樣的金錢或者價(jià)格，但是實(shí)際銷售效果為什么會不一樣呢？這些場景能否帶給我們一些小小的啟發(fā)呢？ 如果可以，這些啟發(fā)不僅幫助與我們提升了客單價(jià)、提升促銷效果、提升積分價(jià)值，甚至還可以有效的提升團(tuán)隊(duì)激勵的效果！ 所有的這些背后的原理是什么呢？ 我們把它總結(jié)為心理錢包與價(jià)格錨點(diǎn)！ 這里面，有兩個(gè)概念值得大家關(guān)注，一是心理錢包，二是價(jià)格錨點(diǎn)！
心理錢包 所謂的“心理錢包”是我們對于支出的看法，是指在我們每個(gè)人在心里，會把同樣的錢分門別列地存在不同的”錢包”里。不同的心理錢包，人們在支付的感覺上也會不同。
在現(xiàn)實(shí)生活中，我們每個(gè)人對于錢的去處的感覺都是不同的，比如同樣的金錢，我們自己去吃頓飯會心疼死了，但是如果請朋友吃飯，我們就會覺得很少；同樣的金錢，如果我們是請還沒有成為老婆的女朋友，你會很大方，但如果是請老婆大人，你可能就要覺得比較心疼；再比如同樣的東西，自己消費(fèi)覺得很貴，但用于做禮品你會覺得很便宜；一大筆錢拿出去購物你覺得心疼，而拿出去投資你覺得很正常。
利用好顧客的心理錢包，我們是否可以做一些”儲值促銷“呢？對于儲值”促銷“，顧客感覺到的是”用錢在做投資“；對于用儲值卡消費(fèi)，顧客感知到的是”已支付費(fèi)用“！一個(gè)小小的”心理錢包的位置轉(zhuǎn)化是否給我們帶來很大的消費(fèi)商機(jī)呢？
價(jià)格錨點(diǎn) 所謂“價(jià)格錨點(diǎn)”，即商品價(jià)格的對比標(biāo)桿。營銷中，企業(yè)通過設(shè)定各種錨點(diǎn)，或者利用對比和暗示來營造幻覺的手段，動搖人們對于貨幣價(jià)值的評估。
在消費(fèi)者眼里，商品的價(jià)值是“相對存在的”，這件商品到底值不值這么多錢，這個(gè)定價(jià)到底實(shí)惠與否，都需要一個(gè)可供參照的標(biāo)準(zhǔn)。
價(jià)格錨點(diǎn)即是商家設(shè)定的參照標(biāo)準(zhǔn)。
老太太排隊(duì)在超市買雞蛋，她們心目中的價(jià)格錨點(diǎn)即是“雞蛋的正常售價(jià)”；商家采用了商品折扣，消費(fèi)者的價(jià)格錨點(diǎn)是折扣的力度！所以，消費(fèi)者價(jià)格感知敏感的商品采取折扣與降價(jià)最有效，而新品做折扣與降價(jià)促銷最沒有效果！
充分的利用好心理錢包與價(jià)格錨點(diǎn)，讓消費(fèi)者的消費(fèi)感知更明確、讓消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)更愜意，我們店鋪的營業(yè)額就會獲得質(zhì)的提升！ |
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