| 母嬰店運營必知的12大數(shù)據(jù)，母嬰店老板們知道嗎？ |
| 發(fā)布日期：2018/5/3 發(fā)布者：xinhan 共閱52079次 |
數(shù)據(jù)指標是市場經(jīng)濟衡量經(jīng)營業(yè)績的有效標準，店長可以根據(jù)這些指標，對經(jīng)營做出科學的調(diào)整。以下推薦12項店長必須知道的核心數(shù)據(jù)指標及其作用。 一、營業(yè)額 1、營業(yè)額反映了店鋪的生意走勢 針對以往銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合地區(qū)行業(yè)的發(fā)展狀況，通過對營業(yè)額的每天定期跟進，每周總結(jié)比較，以此來調(diào)整促銷及推廣活動。 2、為店鋪及員工設立銷售目標 根據(jù)營業(yè)額數(shù)據(jù)，設立店鋪經(jīng)營目標及員工銷售目標，將營業(yè)額目標細分到每月、每周、每日、每時段、每班次、每人，讓員工的目標更加清晰； 為員工月度目標達成設立相應的獎勵機制，激勵員工沖上更高的銷售額； 每天監(jiān)控營業(yè)額指標完成進程情況，當目標任務未能達成時，應立即推出預備方案，如月中的目標進程不理想時應及時調(diào)整人員、貨品、促銷方案。
3、比較各分店銷售狀況 營業(yè)額指標有助于比較各分店的銷售能力，從而為優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)及貨品組合提供參考。 二、分類貨品銷售額 分類貨品銷售額即店鋪中各個品類貨品的銷售額，通過分類貨品銷售額指標的分析，可以了解： 1、各分類貨品銷售情況及所占比例是否合理，為店鋪的訂貨、組貨及促銷提供參考依據(jù)，從而作出更完善的貨品調(diào)整，使貨品組合更符合店鋪實際消費情況。 2、了解該店或該區(qū)的消費取向，即時作出補貨、調(diào)貨的措施，并針對性調(diào)整陳列，從而優(yōu)化庫存及利于店鋪利潤最大化。對于銷售額低的品類，則應考慮在店內(nèi)加強促銷，消化庫存。 3、比較本店分類貨品銷售與地區(qū)的正常銷售比例，得出本店的銷售特性，對慢流品類應考慮多加展示，同時加強導購對慢流品類的重點推介及搭配銷售能力。 三、連帶率（銷售件數(shù)/銷售單數(shù)） 1、連帶率的高低是了解店鋪人員貨品搭配銷售能力的重要依據(jù)。 2、當連帶率低時，應調(diào)整關聯(lián)產(chǎn)品的陳列位置，如把可搭配的產(chǎn)品陳列在相近的位置，在銷售時起到便利搭配的作用，提升關聯(lián)銷售。 3、當連帶率低時，應檢查店鋪所采取的促銷策略，調(diào)整合適的促銷方式，鼓勵顧客多買。 四、坪效(每天每平米的銷售額) 1、例如，店鋪月坪效=月銷售額/營業(yè)面積/天數(shù)。此指標能分析店鋪面積的生產(chǎn)力，深入了解店鋪銷售的真實情況。 2、坪效可以為訂貨提供參考，及定期監(jiān)控確認店內(nèi)庫存是否足夠，坪效的分析意義也意味著增加有效營業(yè)面積則可增加營業(yè)額。 3、坪效低的原因通常有：員工銷售技能低，陳列不當，品類缺乏，搭配不當?shù)取? 五、人效（每天每人的銷售額） 1、例如，店鋪月人效=月銷售額/店鋪總?cè)藬?shù)/天數(shù)。此指標反映了店鋪人員的整體銷售素質(zhì)高低與否及人員配置數(shù)量是否合理等。 2、人效過低，則須檢查員工的產(chǎn)品知識及銷售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班應保證每個班都有銷售能力強的導購，能提供人效的指標。 3、根據(jù)員工最擅長的產(chǎn)品安排對應的銷售區(qū)域，能有效提升人效。 六、銷售額/銷售單數(shù) 1、客單價的高低反映了店鋪顧客消費承受能力的情況，多訂適合消費者承受力價位的產(chǎn)品，有助于提升營業(yè)額。 2、比較店鋪中貨品與客人承受力是否相符，將高于平均單價的產(chǎn)品在賣場做特殊陳列 。 3、用低于平均單價的產(chǎn)品吸引實際型顧客，豐富了顧客類型自然提升了銷售額。 4、增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量和類別，將平均單價做為貨品訂貨的參考價格。 5、提升中高價位的產(chǎn)品銷售，是提升客單價的重要方法，店長應培訓員工如何做中高價位產(chǎn)品的銷售及如何回應顧客價位高的異議。 七、貨品流失率 減少貨品流失率的方法有： 1、合理布局人員在母嬰店內(nèi)的站位可有效減少貨品的流失率； 2、嚴格對待交接班工作，對出現(xiàn)的問題及時做檢查和總結(jié)； 3、在客流高峰期時應提高警惕性，加強配合力度，以杜絕貨品無謂的流失。
八、存銷比（庫存件數(shù)/月銷售件數(shù)） 1、存銷比過高，意味著庫存總量或結(jié)構(gòu)不合理，資金效率低。 2、存銷比過低，意味著庫存不足，生意難于最大化。 3、存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理，月存銷比維持在3—4之間是比較良好的。 4、存銷比細分包括：各品類貨品存銷比、新老貨存銷比、款式存銷比等。 九、VIP占比 1、此指標反映的是店鋪VIP的消費情況，從側(cè)面表明店鋪市場占有率和顧客忠誠度，考量店鋪的綜合服務能力和市場開發(fā)能力。 2、一般情況下，VIP占比在45%-55%之間比較好。這時公司的利益是最大化的，市場拓展與顧客忠誠度都相對正常，且業(yè)績也會相對穩(wěn)定。 3、若是低于這個數(shù)值區(qū)間，就表示有顧客流失，或者是市場認可度差，店鋪的服務能力不佳。若是VIP高于數(shù)值區(qū)間，則表示開發(fā)新客戶的能力太弱。假若是先高后低，就表示顧客流失嚴重。 十、銷售折扣（營業(yè)額/銷售吊牌金額） 1、反映開母嬰店折讓的情況，直接影響母嬰店的毛利額； 2、開孕嬰店的利潤高低與營業(yè)額及銷售折扣的高低有直接的關系； 3、若銷售折扣比較低，則說明在進行母嬰店促銷活動，母嬰店的毛利率很低。 十一、前十大暢銷款 1、定期統(tǒng)計分析（每周/月/季），了解暢銷款式的暢銷原因； 2、根據(jù)銷售速度設立庫存安全線，適當補貨或?qū)ふ姨娲罚? 3、利用暢銷款搭配平銷款或滯銷款銷售，帶動母嬰店貨品整體的流動。 十二、前十大滯銷款 1、定期統(tǒng)計分析（每周/月/季），了解母嬰用品的滯銷原因； 2、尋找滯銷款的導購賣點，提升導購對滯銷品的銷售技巧； 3、調(diào)整滯銷品的陳列方式及陳列位置，配合人員重點推介； 4、制定滯銷品的銷售激勵政策，做好滯銷品的調(diào)貨、退貨和促銷準備。 |
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