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很多新手媽媽進(jìn)店，面對(duì)琳瑯滿目的母嬰用品其實(shí)是手足無(wú)措的。我們?nèi)绾吻擅畹拇蜷_(kāi)新手媽媽的“需求話匣子”，促成成交，顯得至關(guān)重要。今天小編和各位一起來(lái)探究如何獲取進(jìn)店顧客信息，進(jìn)而引導(dǎo)其產(chǎn)生店內(nèi)消費(fèi)。

成功的開(kāi)場(chǎng)

成功的銷售源自巧妙的提問(wèn)!這話雖然有點(diǎn)夸張.但它確實(shí)道出了巧妙提問(wèn)的重要性。提問(wèn)的目的是讓客戶開(kāi)口說(shuō)話，從而產(chǎn)生交流：然后在交流的過(guò)程中得知客戶的性格、消費(fèi)水平、購(gòu)物意向等綜合信息。

1、年齡提問(wèn)式：寶寶多大了？

這種提問(wèn)方式的，要心中有準(zhǔn)備，在客戶告訴你她寶寶的年齡后你能迅速告知客戶這個(gè)階段會(huì)有哪些成長(zhǎng)特點(diǎn)，應(yīng)該用什么產(chǎn)品。

問(wèn)：寶寶多大了？

答：3個(gè)月了

營(yíng)業(yè)員：當(dāng)媽媽了一定很開(kāi)心啊。寶寶的每一個(gè)階段生長(zhǎng)發(fā)育特點(diǎn)都不一樣，兩三個(gè)月的寶寶主要的生長(zhǎng)發(fā)育特點(diǎn)是視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)，所以我們特別有必要給他聽(tīng)一些悅耳的聲音，和看一些色彩鮮艷的圖畫(huà)，讓他的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)神經(jīng)充分發(fā)揮，為以后的聽(tīng)力和視力打下良好基礎(chǔ)。像這些小搖鈴就是給兩三個(gè)月寶寶聽(tīng)的，而這些圖片是掛在寶寶前面讓他看的(說(shuō)到這里時(shí)就要順手拿起產(chǎn)品遞到客戶手中)。

2、品牌提問(wèn)法：以前給寶寶用什么價(jià)格的奶瓶？

問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的目的是想了解客戶的一個(gè)消費(fèi)層次。假如是使用中、高檔，那說(shuō)明客戶是一個(gè)中上的消費(fèi)層次，我們就要給他推薦一些中高檔產(chǎn)品。假如是使用中檔，我們推薦產(chǎn)品時(shí)就要盡量考慮到價(jià)格因素和實(shí)用性。

3、選擇性提問(wèn)：給自己的寶寶用還是送人？

有些客戶年齡讓我們無(wú)法確定她是不是一個(gè)年輕媽媽，在這種情況下，我們可以用這種方式提問(wèn)，這樣可以避免走很多彎路，直接就能了解到客戶的真正購(gòu)買(mǎi)意圖，先確定客戶的類型后我們?cè)儆羞x擇性的推薦產(chǎn)品。

4、聊天式提問(wèn)：是個(gè)公子還是千金啊？

聊天式提問(wèn)是針對(duì)那些說(shuō)話比較少的客戶，因?yàn)樗f(shuō)話少，我們就無(wú)法清楚她的真正購(gòu)物意向，說(shuō)話少的都是比較內(nèi)向的，假如營(yíng)業(yè)員無(wú)法和她順利的溝通，那她就不可能在店里呆很長(zhǎng)時(shí)間，和她聊些寶寶的話題，能有效的緩和她的壓抑感。(內(nèi)向的人都是容易產(chǎn)生壓抑感的類型)像這種客戶，假如她喜歡上了和你聊天，那她就會(huì)成為忠誠(chéng)度極高的客戶，就好像內(nèi)向的人朋友比較少，但是朋友的交往都比較深。

5、專業(yè)式提問(wèn)：檢查時(shí)醫(yī)生有沒(méi)有說(shuō)寶寶缺鈣��？

假如寶寶缺鈣癥狀比較明顯的情況下，營(yíng)業(yè)員可以這樣提問(wèn)，用這種方式提問(wèn)的，我們一定要具備比較深厚的食品知識(shí)，假如客戶回答是的，我們馬上要給客戶介紹寶寶缺鈣會(huì)引起那些癥狀(枕禿、雞胸、頭發(fā)稀黃、X型腿O型腿、囟門(mén)閉晚、盜汗、夜哭)、哪些食品富含鈣(海帶、骨頭湯、豆制品、全麥?zhǔn)称贰⑴Ｄ痰?，平時(shí)應(yīng)該用什么方式補(bǔ)鈣等等，同時(shí)還要告訴客戶，寶寶在兩歲后應(yīng)該謹(jǐn)慎補(bǔ)那些純鈣，一是食品里的鈣已經(jīng)可以基本滿足需求，二是純鈣補(bǔ)得多了反而會(huì)引響寶寶的身體發(fā)育。假如營(yíng)業(yè)員能流利的介紹完整個(gè)過(guò)程，那我們的專業(yè)形象就一定能在客戶心中產(chǎn)生深刻印象，下次想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，那她一定是第一個(gè)就先來(lái)找你。

日用品銷售

奶瓶：我們這里有玻璃奶瓶和塑料奶瓶，塑料奶瓶是采用食品級(jí)無(wú)毒材料聚碳酸酯(PC)吹塑而成，耐高溫，可在120度沸水中消毒，內(nèi)頸平滑，強(qiáng)度高，不容易破裂，玻璃奶瓶易清洗，無(wú)味，建議您每樣都備一兩個(gè)。

奶嘴：我們店里有硅膠奶嘴和橡膠奶嘴，無(wú)毒、無(wú)味、不粘、不脹、不變形，透氣性好，形狀不一樣，流量也有大有小，寶寶多大了?我來(lái)給您選一個(gè)適合的。

吸管：寶寶躺著吸奶，有時(shí)不小心會(huì)嗆著，吸管的特點(diǎn)是不吸不漏，并且是任何姿勢(shì)都不會(huì)嗆著，對(duì)于那些會(huì)溢奶的寶寶更是必需品。

奶瓶刷：奶瓶使用后容易長(zhǎng)細(xì)菌，奶瓶刷就特別的有必要。

安撫奶嘴：寶寶天生有一種吮吸習(xí)慣，安撫奶嘴不僅能讓寶寶避免養(yǎng)成吸手指的不良習(xí)慣，還能起到強(qiáng)健牙齦，安撫情緒的作用！

牙膠：寶寶正常長(zhǎng)牙時(shí)間是4—12個(gè)月，一般是6個(gè)月后開(kāi)始長(zhǎng)牙，長(zhǎng)牙前，牙床非常癢，并且有一種灼痛的感覺(jué)，所以寶寶的吸奶時(shí)會(huì)發(fā)狠咬你，牙膠能有效的減輕寶寶牙床的灼痛感，并且能有利于他的牙齒健康的長(zhǎng)出來(lái)！

乳牙刷：寶寶的奶水奶粉之類都是營(yíng)養(yǎng)豐富的食品，假如不及時(shí)清理他的口腔，很容易滋生細(xì)菌，醫(yī)生建議，寶寶應(yīng)該適當(dāng)清理口腔，而在兩歲時(shí)就可以刷牙了。

指甲鉗：寶寶有時(shí)會(huì)亂抓亂抓，很容易抓破自己的臉，但用平常的剪刀很容易傷到他的小手指，安全剪刀帶有安全設(shè)計(jì)，他前面是一個(gè)小圓形，不會(huì)傷到小寶寶的手指。

吸鼻器：小寶寶的鼻子里經(jīng)常會(huì)有一些粘物，會(huì)影響寶寶呼吸的順暢，令他很不舒服，用別的方式很容易擦傷寶寶的鼻內(nèi)壁膜，吸鼻器就是針對(duì)這種情況設(shè)計(jì)的一款產(chǎn)品，非常方便清除寶寶的鼻內(nèi)異物。

吸奶器：媽媽奶水太多，寶寶一下子吃不完，吸乳器就派上了用場(chǎng)，將多余的奶吸出，可以避免媽媽生乳瘡，還可以促進(jìn)乳汁的分泌，讓寶寶再次吃母乳時(shí)吃到的都是新鮮的母乳。

護(hù)臍帶：新生兒最容易著涼的地方就是肚臍眼這一塊!睡覺(jué)時(shí)肚臍眼保護(hù)好，別的地方—般沒(méi)多大事。

肚圍：有些寶寶睡覺(jué)時(shí)好翻動(dòng)，容易著涼，肚固能有效的保護(hù)寶寶睡覺(jué)不著涼！

隔尿紙巾：采用柔軟纖維精制而成，寶寶尿尿時(shí)，能讓水份滲入尿布，不讓水份倒流。每次一片，干凈衛(wèi)生！

棉紗尿布：吸水量強(qiáng)，質(zhì)地柔和，能有效避免寶寶得尿布疹！

學(xué)步帶：寶寶9個(gè)月后就可以開(kāi)始學(xué)走路了。假如是大人扶著他學(xué)，他的身子是向一邊側(cè)著的，學(xué)步帶是從胸前繞過(guò)去，后面拽住他.姿勢(shì)正確更有利于寶寶學(xué)走路。

浴架：剛開(kāi)始給寶寶洗澡沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)，手忙腳亂的很容易令寶寶嗆著，有個(gè)沐浴架在浴盆上，寶寶躺在浴架上洗，既省力又安全！

訓(xùn)練碗：吃飯時(shí)寶寶喜歡自己來(lái)，但很容易倒掉，訓(xùn)練碗可以固定起來(lái)，既滿足了寶寶的好奇心，又訓(xùn)練了他的動(dòng)手能力。

軟頭湯匙：經(jīng)常要給寶寶喂東西，寶寶的皮膚只有大人的五分之一厚，不小心很容易擦破寶寶的皮膚，顧名思義，軟頭湯匙的前端是軟的，特別適合小寶寶使用。

床上用品銷售

紙尿褲：新生寶寶吃得都是母乳或奶粉，尿尿量特別多，一般的尿布根本吸收不了，尿床后，多不舒服啊，所以說(shuō)給寶寶用紙尿褲不僅省事，重要的是寶寶舒服，我們這里各個(gè)年齡段的都有，寶寶多大了(說(shuō)完后拿起我們產(chǎn)品給客戶看，并講解這個(gè)品牌的優(yōu)勢(shì)？）

睡袋：很多母親擔(dān)心小兒睡眠時(shí)把被子蹬開(kāi)受涼，常常把孩子包的很緊，還常常將包被捆上2—3道繩帶，這樣不但不利于小兒的發(fā)育，包得過(guò)緊還會(huì)妨礙四肢運(yùn)動(dòng)，嬰兒手指被捆綁后不能碰觸周?chē)奈矬w，不利于觸覺(jué)的發(fā)展，捆得緊，不易透氣，出汗容易使皺褶處皮膚糜爛，給嬰兒造成不應(yīng)有的痛苦。睡袋既可給小兒提供一個(gè)舒服、寬松的生活環(huán)境，保暖性又好，又不會(huì)被蹬開(kāi)，有了睡袋媽媽就可以很安心的睡覺(jué)了。

尿褲：尿褲和紙尿褲不一樣，尿褲是和尿不濕伴侶或和尿布一起使用的，它可以反復(fù)清洗，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較經(jīng)濟(jì)。

定型枕：新生寶寶骨骼非常軟，假如睡不好很容易讓頭型偏掉，定型枕的功能就是為了讓寶寶睡時(shí)不會(huì)轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，從而讓他(她)長(zhǎng)出一個(gè)漂亮的頭型！

蠶沙枕頭：蠶沙據(jù)《本草綱目》記載：蠶沙具有和胃化濁、祛風(fēng)除濕、涼爽止汗、治頭眩，外感頭痛之功效！古話說(shuō)：頭要涼，腳要暖!新生兒肺火旺，使用蠶沙枕可醒腦，涼爽退火！

竹炭枕頭：竹炭是一種保健產(chǎn)品，它具有除濕、殺菌、過(guò)濾、凈化空氣等功效。

尿墊：尿墊是新生兒必備的日用品，白天不可能使用紙尿褲，并且寶寶大部分時(shí)間都躺在床上，尿尿次數(shù)又多，墊上一塊尿墊，寶寶怎么尿都不會(huì)濕到床單！

折疊式護(hù)嬰帳：護(hù)嬰帳的最主要賣(mài)點(diǎn)就是小巧方便，所以一定要操作給客戶看。折疊起來(lái)，幾乎不占地方，打開(kāi)就是一個(gè)小蚊帳，寶寶在里面睡覺(jué)一是防蚊蠅、二是防灰塵、三是防強(qiáng)光刺眼、四是防翻滾。

蚊帳：全世界有許多防蚊產(chǎn)品，最好的防蚊產(chǎn)品就是蚊帳，既經(jīng)濟(jì)，又環(huán)保，效果又好。我們這里有懸掛式的，支架式的，請(qǐng)問(wèn)你要哪一種？

毛毯：在寶寶睡覺(jué)時(shí)可以當(dāng)被子蓋，外出時(shí)又可以當(dāng)披風(fēng)用，一年四季都用得著，這種拉舍爾材料制作的，又保暖，又漂亮，你看你要哪一條？