| 紙尿褲真正貴在哪里呢？性能越好的紙尿褲賣得越貴，客訴率越低？ |
| 發(fā)布日期：2018/10/23 發(fā)布者：zgytzs 共閱47716次 |
紙尿褲產(chǎn)品好不好，很大程度上與消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的理解、性能判斷和期望值等主觀因素有關(guān)。同一款紙尿褲在不同的使用群體和不同的使用場景下，滿意度是不同的。
性能越好的紙尿褲賣得越貴，客訴率越低？
其實(shí)某些情況下正好相反。
有時(shí)候，包裝、賣點(diǎn)提煉等讓消費(fèi)者“不明覺厲”的因素，對(duì)顧客產(chǎn)生影響很大，但對(duì)物理成本基本沒什么影響，但因?yàn)樗鎸?duì)的是比較有經(jīng)濟(jì)能力的消費(fèi)群體，他們請了保姆，換尿褲頻次高、一天用五六片，反而對(duì)產(chǎn)品性能要求較低。 我們把這些產(chǎn)品拿到實(shí)驗(yàn)室一測，吸收量不是很大，干爽性也不是很好，但確實(shí)在柔軟性上花了些成本，摸起來感覺特別舒服，也特別薄。
這樣的產(chǎn)品性能不是最好的，但勝在包裝好，定價(jià)高，給導(dǎo)購的費(fèi)用高，導(dǎo)購對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)能力比較強(qiáng)，導(dǎo)致它整個(gè)營銷推廣都做得比較好。所以某些高端消費(fèi)者反而得不到高端的產(chǎn)品體驗(yàn)，問題自然就多了。
“窮人”反而要求高？
大部分用戶群體消費(fèi)能力往往不特別強(qiáng)，但對(duì)紙尿褲性能要求反而更高，他們希望一片能夠連續(xù)吸收2—3次尿液。這樣一來，再好的產(chǎn)品客訴概率和風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)增加，因?yàn)榧埬蜓澋氖褂皿w驗(yàn)不只由產(chǎn)品一個(gè)維度決定，與很多外在因素相關(guān)。
所以你想要求一個(gè)產(chǎn)品吸收很多尿量，又不會(huì)漏，又不會(huì)紅屁股，那么吸水材料投入需要更多，成本要求也更高，然而售價(jià)卻起不來，還要面對(duì)極端惡劣的使用場景……
總的來說，這個(gè)群體是最難伺候的。
所以其實(shí)相對(duì)于這部分消費(fèi)群體，企業(yè)更喜歡培養(yǎng)高端消費(fèi)群體。
那么實(shí)際上紙尿褲真正貴在哪里呢？
吸收越強(qiáng)里面添加的高分子吸水材料就越多，這在成本中占比很大。通常來說，絨毛漿跟高分子簡單混合的混合芯體成本相對(duì)較低，容易起坨和斷層；復(fù)合芯體相對(duì)成本較高，因?yàn)樗ば蚨啵牧系闹谱鞴に噺?fù)雜，但是能感知到的好處是薄、不起坨、不斷層。
而在柔軟性方面，熱風(fēng)布整體單價(jià)比普通的紡棉布貴2—3倍，如果是打了孔的材料就接近3倍。熱風(fēng)布占總成本比較高，有的手感比較好的產(chǎn)品，它的底膜、腰圍、面層都用了大量熱風(fēng)布，整體成本是偏高的。
另外還有些看不到的管理成本、稅收成本等，快消品流轉(zhuǎn)稅成本比重大，規(guī)范點(diǎn)的企業(yè)抵扣后交10個(gè)點(diǎn)的稅，有些企業(yè)少交一點(diǎn)，兩三個(gè)點(diǎn)，相差7%—8%的成本，體現(xiàn)在零售價(jià)格上差別就比較大了。
不要小看售后與客訴服務(wù)。
沒有一個(gè)品牌敢說自己沒客訴的，所以要理性看待客訴�？驮V的處理能力很關(guān)鍵，看廠商有沒有重視客訴的理念，如果沒有，很多客訴就會(huì)推到門店，這時(shí)最大的隱患是不專業(yè)，造成消費(fèi)者不滿意，因?yàn)殚T店覆蓋整個(gè)商圈，客訴處理不好造成客戶不滿意，對(duì)門店商譽(yù)有影響。
現(xiàn)在整體競爭很激烈，原來的終端深耕細(xì)作、大覆蓋對(duì)整體價(jià)格控制是不利的，很多時(shí)候控制毛利率是一句空話�？貎r(jià)需要系統(tǒng)性工具支持，企業(yè)怎樣展示它管理價(jià)格的系統(tǒng)和工具，是門店要考察的。 |
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