| 廠家支持少、對(duì)手在促銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商該怎么辦？ |
| 發(fā)布日期：2018/11/20 發(fā)布者：zgytzs 共閱48262次 |
促銷(xiāo)作為最常見(jiàn)的市場(chǎng)促進(jìn)手段，每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都不陌生。并且，幾乎每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)向廠家申請(qǐng)促銷(xiāo)活動(dòng)，可是，廠家對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的計(jì)劃都是有階段性的，不可能一年到頭都安排。
若是廠家在本階段沒(méi)有安排促銷(xiāo)活動(dòng)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻在這個(gè)階段搞起了促銷(xiāo)活動(dòng)，這可就麻煩了。
經(jīng)銷(xiāo)商遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，第一反應(yīng)往往是把情況上報(bào)給上游廠家，申請(qǐng)對(duì)應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)抗衡。
但是，廠家有廠家的統(tǒng)籌安排，一般不會(huì)輕易地根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的要求，增加臨時(shí)性的促銷(xiāo)活動(dòng)。再者，即便是廠家同意安排促銷(xiāo)活動(dòng)，還是要經(jīng)過(guò)一系列的申請(qǐng)、報(bào)批、調(diào)貨、宣傳等工作，時(shí)間上難免有所延后，往往耽誤了最佳的促銷(xiāo)時(shí)機(jī)。
畢竟，促銷(xiāo)的掌控權(quán)還都是在廠家手里的。當(dāng)然了，在實(shí)在萬(wàn)不得已的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商有時(shí)也會(huì)自己掏錢(qián)安排促銷(xiāo)活動(dòng)，以此來(lái)抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)。
其實(shí)，無(wú)論是廠家安排的促銷(xiāo)活動(dòng)，還是經(jīng)銷(xiāo)商自己安排的促銷(xiāo)活動(dòng)，前提往往都是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在促銷(xiāo)，屬于應(yīng)對(duì)和對(duì)抗性質(zhì)。
但是，這種你來(lái)我往的促銷(xiāo)大戰(zhàn)往往讓廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都很受傷。為了爭(zhēng)取客戶，競(jìng)爭(zhēng)參與者紛紛加大促銷(xiāo)力度，增加促銷(xiāo)頻率，甚至把經(jīng)銷(xiāo)商自己的利潤(rùn)割舍出來(lái)送給下游客戶，這難免使下游客戶養(yǎng)成要促銷(xiāo)的習(xí)慣，不斷地向經(jīng)銷(xiāo)商伸手要促銷(xiāo)，不促就不銷(xiāo)。
所以，經(jīng)銷(xiāo)商在規(guī)劃本地市場(chǎng)的促銷(xiāo)時(shí)，一定要考慮到這個(gè)促銷(xiāo)所帶來(lái)的負(fù)面問(wèn)題，以免陷入一個(gè)惡性循環(huán)中。
經(jīng)銷(xiāo)商得有低成本的應(yīng)對(duì)措施。說(shuō)句老話，在商業(yè)領(lǐng)域，沒(méi)有解決不了的問(wèn)題，只是解決成本高與低的問(wèn)題。
這個(gè)低成本的應(yīng)對(duì)措施怎么運(yùn)用？
我們先來(lái)分析終端在心理上對(duì)待促銷(xiāo)是什么樣的心態(tài)：
1、促銷(xiāo)力度沒(méi)有固定的量化標(biāo)尺，反正是越多越好；
2、把自己接受促銷(xiāo)力度的多與少，與自己的被尊重程度相掛鉤，即自己面子的大小；
3、總是覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商手里有更多的促銷(xiāo)政策和資源沒(méi)放下來(lái)；
4、很在意自己所獲得的促銷(xiāo)政策與其他同等客戶之間的數(shù)量差異；
5、總是懷疑有更新的促銷(xiāo)政策自己不知道；
6、在促銷(xiāo)活動(dòng)的信息傳遞上，他們更喜歡相信各類(lèi)小道消息；
解決問(wèn)題的前提就是要分析問(wèn)題的核心。
上面所述的幾點(diǎn)，其核心就是心態(tài)模式和信息接受這兩個(gè)方面。把握好這兩個(gè)核心，對(duì)抗策略的設(shè)計(jì)也就不難了。
通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，對(duì)零售而言，有促銷(xiāo)和沒(méi)促銷(xiāo)其實(shí)并不是個(gè)最重要的問(wèn)題，關(guān)鍵是在接受促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，多與少的問(wèn)題。
若是某個(gè)廠家（經(jīng)銷(xiāo)商）一年到頭都沒(méi)有促銷(xiāo)活動(dòng)，店老板最多也就是抱怨幾句，發(fā)點(diǎn)牢騷罷了，一般不會(huì)對(duì)這個(gè)廠家（經(jīng)銷(xiāo)商）產(chǎn)生怨恨。但是，只要是某個(gè)廠家（經(jīng)銷(xiāo)商）進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，那么，馬上就要面臨這幾個(gè)問(wèn)題：
1、促銷(xiāo)的力度大不大？
2、是否通知到所有的零售終端？
3、促銷(xiāo)力度方面，是否一視同仁？
其實(shí)，很多搞促銷(xiāo)活動(dòng)的廠家（經(jīng)銷(xiāo)商）栽在這幾個(gè)問(wèn)題上。在不少終端看來(lái)，只要是促銷(xiāo)活動(dòng)，那么這促銷(xiāo)力度永遠(yuǎn)不夠大。并且，總是懷疑廠家（經(jīng)銷(xiāo)商）厚此薄彼，自己拿到的促銷(xiāo)政策不是最好的，從抱怨到懷疑，從懷疑到怨恨，從怨恨到仇恨，往往是廠家花錢(qián)做促銷(xiāo)，反而還落了諸多的不是。
我們?cè)購(gòu)膹S家（經(jīng)銷(xiāo)商）的角度來(lái)看，做針對(duì)渠道的促銷(xiāo)活動(dòng)，難免會(huì)出現(xiàn)一些信息通知不到位，或是資源政策分配不均衡的狀況，這就留出了被攻擊的機(jī)會(huì)。若是巧妙地加以利用，就能很大程度上抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)。
中國(guó)人是非常講究情感的，尤其是對(duì)關(guān)系、感情、信任、面子等這些不可量化的感性指標(biāo)非�？粗兀踔脸綄�(duì)物質(zhì)收益的看重。而促銷(xiāo)力度、促銷(xiāo)形式等理性指標(biāo)則是很容易陷入到一個(gè)不斷對(duì)比、不斷比較的局面中。
換而言之，若是經(jīng)銷(xiāo)商處理不好與零售店之間的感性關(guān)系（面子、信任感、被尊重等等），再大力度的促銷(xiāo)也是無(wú)濟(jì)于事的。
反而言之，若是經(jīng)銷(xiāo)商利用好這一點(diǎn)，利用零售商在促銷(xiāo)問(wèn)題上的心態(tài)模式和信息接受習(xí)慣，實(shí)施“信息戰(zhàn)”，甚至是主動(dòng)散布變異競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)信息，引發(fā)零售商的不滿情緒，惡化客戶關(guān)系，也就是給自己回避了競(jìng)爭(zhēng)壓力。 |
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