| 母嬰店導(dǎo)購(gòu)：做到這3點(diǎn)，賣爆營(yíng)養(yǎng)品！ |
| 發(fā)布日期：2018/11/28 發(fā)布者：zgytzs 共閱47776次 |
營(yíng)養(yǎng)品的高毛利和高需求量，吸引越來也多的母嬰店加大店內(nèi)營(yíng)養(yǎng)品的比重。但是營(yíng)養(yǎng)品是一個(gè)對(duì)專業(yè)知識(shí)要求很高的品類，母嬰店想要賣好營(yíng)養(yǎng)品，需要導(dǎo)購(gòu)具備一定的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)。 敢賣、能賣、會(huì)賣營(yíng)養(yǎng)品，母嬰店的導(dǎo)購(gòu)要做到這三點(diǎn)。 01 察言觀色，目測(cè)癥狀準(zhǔn)推薦 中醫(yī)講究望聞問切，營(yíng)養(yǎng)品的銷售也要活學(xué)活用，才能在最短的時(shí)間摸清顧客需求。 望 當(dāng)有顧客帶著寶寶進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該要在幾秒內(nèi)就能對(duì)孩子的整體營(yíng)養(yǎng)情況有初步的評(píng)估。 比如，孩子頭發(fā)稀黃，要首先考慮缺鋅；后腦勺有帽圈，要問問孩子是否在堅(jiān)持吃魚肝油和補(bǔ)鈣。
如果孩子身材看起來偏瘦小，要問下孩子飲食上是否有挑食、厭食、異食等缺鋅癥狀。
準(zhǔn)確的察言觀色是建立在對(duì)營(yíng)養(yǎng)素缺乏癥狀有深入的了解基礎(chǔ)上，導(dǎo)購(gòu)除了要有敏銳的觀察力，還要在平時(shí)注意培養(yǎng)自己扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)養(yǎng)學(xué)功底。
問 很多導(dǎo)購(gòu)在顧客進(jìn)店后說了一句：“您好，歡迎光臨，請(qǐng)問您需要什么？”后就陷入了僵局，眼睜睜看著顧客“隨便看看”就隨便離開了。其實(shí)和顧客拉家常聊天的過程，也是發(fā)掘顧客需要的過程。
比如，通過提問“寶寶睡覺乖不乖啊，可以找出顧客對(duì)鈣、魚肝油的購(gòu)買需求”。
02 關(guān)聯(lián)銷售 根據(jù)疾病巧切入 3歲以下的寶寶，最常見的疾病，一是上呼吸道感染，二是下消化道腹瀉。 以腹瀉為例，我們也可以做好營(yíng)養(yǎng)品的搭售。
腹瀉的寶寶在嬰童門店，一般會(huì)購(gòu)買腹瀉奶粉，也會(huì)購(gòu)買透氣性好的尿不濕、護(hù)臀霜以避免紅屁股。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)看到顧客購(gòu)買這類產(chǎn)品時(shí)，要主動(dòng)上前詢問：“寶寶是不是拉肚子啦？”
如果是肯定的答復(fù)，可以向顧客推薦益生菌、乳糖酶，更重要的是一定要推薦顧客補(bǔ)鋅：“世界衛(wèi)生組織的研究已經(jīng)證實(shí)了，腹瀉時(shí)給孩子補(bǔ)鋅，不但可以縮短腹瀉的病程、減輕癥狀，還可以預(yù)防寶寶未來兩三個(gè)月拉肚子。”
03 根據(jù)季節(jié)，營(yíng)養(yǎng)妙搭配 雖然營(yíng)養(yǎng)品不是傳統(tǒng)意義上的剛需，但是我們要努力讓營(yíng)養(yǎng)品一年四季都能成為門店“爆品”。
這時(shí)也可根據(jù)時(shí)令為賣點(diǎn)進(jìn)行主推，以鋅為例，在這里我們先來說說春夏季有哪些不同說辭。
春天：“一年之計(jì)在于春，每年5月，是孩子一年之中生長(zhǎng)發(fā)育最快的‘神秘五月’。鋅能促進(jìn)細(xì)胞分裂、幫助孩子長(zhǎng)個(gè)子，這時(shí)給孩子補(bǔ)鋅，事半功倍啊�！� 夏天：“這天氣太熱了，孩子出汗多，鋅隨汗液流失也多。鋅流失后，孩子味蕾喜寶不能正常發(fā)育，就會(huì)沒胃口、沒食欲。給孩子補(bǔ)點(diǎn)鋅，讓寶寶酷夏也有好胃口�！�
秋冬也是寶寶容易生病的時(shí)節(jié)，預(yù)防大于治療，鈣、鐵、鋅、魚肝油、維D…日常常備營(yíng)養(yǎng)品，都應(yīng)該準(zhǔn)備好。 通過以上方法，導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)引導(dǎo)和教育顧客，創(chuàng)造顧客對(duì)營(yíng)養(yǎng)品需求。對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買的顧客，要做好售后回訪和服務(wù)，適時(shí)進(jìn)行續(xù)購(gòu)激活。讓營(yíng)養(yǎng)品和奶粉、尿不濕一樣，成為媽媽的“剛需”、門店的“爆品”、導(dǎo)購(gòu)的“錢袋子”。 |
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