| 導(dǎo)購，口才不重要，讓客戶信任最重要！ |
| 發(fā)布日期：2018/11/30 發(fā)布者：zgytzs 共閱47696次 |
顧客不購買你的產(chǎn)品往往因?yàn)�，你�?duì)客戶不了解，客戶對(duì)你不信任而導(dǎo)致成交失敗。面對(duì)“如何取得顧客信任”這個(gè)話題，今天想分享一下東西給大家。 首先，想要取得顧客信任，就要先弄明白，“顧客為什么不信任你”？ 客戶為什么不信任你？1侵略性太強(qiáng)
在中國有一個(gè)銷售宗派，叫“成功學(xué)銷售”：天天大喊大叫地鼓勵(lì)銷售要有不依不撓的精神，不遺余力地去折磨客戶，不管客戶樂不樂意，都要以堅(jiān)忍不拔的毅力去推銷自己的東西，一次不行兩次，兩次不行五次，只要不被客戶打成半身不遂，就一定要去。更讓人不解的是，很多銷售管理者還鼓勵(lì)這種精神。 對(duì)于這種銷售，你說客戶愿不愿和他接觸？ 2不真誠 導(dǎo)購犯的最多的錯(cuò)誤，就是一天到晚想著把自己的東西賣出去。這沒錯(cuò)，但錯(cuò)就錯(cuò)在除了惦記你的產(chǎn)品外，從來就沒惦記過客戶的需求、問題和感受。
你只要想你的產(chǎn)品，客戶馬上就會(huì)懷疑你的真誠。這個(gè)規(guī)律百試不爽，BA掏出產(chǎn)品之時(shí)，往往就是客戶離你而去之日。 3太喜歡操縱 老導(dǎo)購員最容易犯這個(gè)錯(cuò)誤，病因在于，自以為知道客戶的想法和動(dòng)機(jī)，自以為比客戶聰明，自以為一切都會(huì)按照自己從前的經(jīng)驗(yàn)發(fā)生，而忘了：客戶才是銷售的主導(dǎo)力量，客戶才是銷售成功與失敗的的決定者。 銷售能力再強(qiáng)，都不可能比客戶更了解自己。客戶很容易發(fā)現(xiàn)你的操縱行為，一旦發(fā)現(xiàn)，你必死無疑，因?yàn)闆]有人喜歡被當(dāng)傻瓜操縱。 4急于告訴客戶“這都是你要的” 這是導(dǎo)購自殺的最快辦法。 客戶想不想要是客戶說了算，不是銷售說了算。你有什么不重要，重要的是客戶需要什么。如果你沒有把你的產(chǎn)品功能和客戶的需求建立鏈接，你就是自說自話，客戶會(huì)認(rèn)為你只想賣東西，而不是想幫助他。 5不注意傾聽與詢問
銷售中有一個(gè)“18個(gè)月定律”，說的是新銷售開始工作的18個(gè)月內(nèi)，業(yè)績一般會(huì)呈增長趨勢，但是18個(gè)月后業(yè)績增長會(huì)迅速減慢甚至下降。 很多人認(rèn)為這是導(dǎo)購缺乏激情所致。其實(shí)，真正的原因在于銷售人員認(rèn)為自己已經(jīng)熟悉了自己的產(chǎn)品、了解了客戶的需求、明白了這個(gè)行業(yè)。于是，他不再注意傾聽和詢問了。而客戶的需求是千奇百怪的，尤其是個(gè)人需求，你幾乎猜不到；而且，即使你真的猜到了，如果你不傾聽和詢問，客戶仍然認(rèn)為你不關(guān)心他。 6你的專業(yè)性不夠 這里說的專業(yè)性，不是指你的技術(shù)能力，而是指你對(duì)客戶業(yè)務(wù)的熟悉程度。你是賣寶寶用品的，你必須明白客戶怎樣使選購適合寶寶產(chǎn)品，如果你不專業(yè)，客戶就會(huì)認(rèn)為你是個(gè)外行人，不懂他，所以很難信任你。 原因還可以列很多，比如：客戶認(rèn)為你在夸大自己的東西；客戶認(rèn)為你太隨便，不能托付生意；客戶認(rèn)為你很討厭，像個(gè)騙子等等。 客戶決定買你的東西往往需要很長時(shí)間，但是他決定不買你的東西只要30秒鐘就夠了。不信任就是懷疑，仔細(xì)想想，客戶到底是懷疑你什么？ 其實(shí)，無論列示多少條，歸根結(jié)底，客戶懷疑你的地方只有一個(gè)：他認(rèn)為你動(dòng)機(jī)不純！你只是想賣東西，而不是在關(guān)心他的利益（包括個(gè)人利益）。他為什么要信任如此自私自利的家伙？ 相反，如果你能從關(guān)心你的產(chǎn)品變成關(guān)心客戶的困難、風(fēng)險(xiǎn)、利益等等，信任感立刻就可以建立起來了。因?yàn)檫@時(shí)你已經(jīng)從你的船上跨到了客戶的船上。這就叫風(fēng)雨同舟。 如何能讓顧客信任你? 快速讓客戶信任你的4種建議： 1、專業(yè)形象：讓顧客感覺你有安全感專業(yè)形象不僅僅是你的那身行頭，還包括禮儀、行為舉止等諸多影響客戶感官信任的東西。這些東西之所以重要，在于客戶對(duì)導(dǎo)購有期望。在客戶心目中，他希望自己面前的的這位導(dǎo)購是專業(yè)的、對(duì)自己有幫助的。你必須滿足這種期望。如果客戶第一眼看到你的時(shí)候心理有落差，后邊再想彌補(bǔ)就太難了，因?yàn)槟阒挥幸淮螜C(jī)會(huì)給客戶留下第一印象。 2、專業(yè)能力：讓客戶覺得你是行家這是客戶對(duì)你協(xié)助其解決問題的能力的認(rèn)知，包括你的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)等因素，不同的人，會(huì)因?yàn)椴煌脑蛉バ湃文恪?br /> 你的知識(shí)。知識(shí)對(duì)客戶的信任度不如經(jīng)驗(yàn)來的直接，但也非常有用，尤其當(dāng)你還是新手時(shí)。如果沒有那么多經(jīng)歷，那就通過提供切實(shí)的解決問題的方法來展示你的專業(yè)性，客戶也一樣會(huì)信任你。 3、共同點(diǎn)：讓客戶與你共鳴
導(dǎo)購與客戶具有共同之處的認(rèn)知。共通點(diǎn)包括興趣、信仰和值觀等等。專業(yè)能力往往指的是滿足任務(wù)動(dòng)機(jī)的能力，而共通點(diǎn)往往是和個(gè)人動(dòng)機(jī)相關(guān)的。 取得客戶信任，這不是一個(gè)銷售技巧的問題，而是一個(gè)銷售思維的問題，也就是說，你必須時(shí)時(shí)刻刻具有雙贏的思維，時(shí)時(shí)刻刻為客戶著想，并通過為客戶謀利益而達(dá)成自己的利益。 客戶不怕你考慮自己的利益，但是他懼怕你不考慮他的利益。如果在你銷售過程中不時(shí)地表現(xiàn)出對(duì)他的利益的理解、關(guān)心和幫助其實(shí)現(xiàn)的姿態(tài)，客戶對(duì)你的信任感就會(huì)大大增強(qiáng)。 |
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