| 別人家的母嬰店促銷為啥做的那么好？真實(shí)案例送給你！ |
| 發(fā)布日期：2018/12/12 發(fā)布者：zgytzs 共閱48221次 |
無論是新開店的母嬰店老板，還是經(jīng)營(yíng)了一段時(shí)間的老店主都難以避免會(huì)進(jìn)入一個(gè)嚴(yán)重的思想誤區(qū)：那就是門店一定要做活動(dòng)，活動(dòng)力度小了不吸引人，要做就要做大規(guī)模、大力度的促銷活動(dòng)，感覺這樣才能帶來銷售，其實(shí)你可能已經(jīng)陷入了打折促銷的惡性循環(huán)。
一些門店的行銷管理者常常這樣認(rèn)為：雖然時(shí)間已經(jīng)過去一年了，但我們的目標(biāo)顧客群體沒變，他們對(duì)產(chǎn)品的需求和喜好也沒變，所以我們?cè)诮衲赀�可以繼續(xù)使用去年的促銷方案。
他們忽略了很重要的一點(diǎn)：消費(fèi)者的核心需求和習(xí)慣喜好都是處在不斷的變化中的。聰明的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)密切關(guān)注消費(fèi)者的變化，隨時(shí)有針對(duì)性地調(diào)整策略，使消費(fèi)者感受到"心隨我動(dòng)"的快感。而靜態(tài)的思維模式和促銷方案只會(huì)喪失消費(fèi)者的青睞，丟掉市場(chǎng)。
忠告
促銷策略也要緊隨消費(fèi)者需求的變化而變化，雖然因循守舊，墨守陳規(guī)有時(shí)也僥幸能夠有一些效果，但是，其效果會(huì)逐漸衰減，也就是說當(dāng)你第二次第三次再使用時(shí)，就難以保證你的行銷目標(biāo)了。
這是在許多嬰童門店的促銷活動(dòng)中都能夠看到的現(xiàn)象：
促銷現(xiàn)場(chǎng)的確熱鬧，臺(tái)上鶯歌燕舞，臺(tái)下吆喝不斷，可是顧客來了一批走一批，駐足的時(shí)間很短，沒有聽促銷宣傳的耐心，沒有踴躍參與活動(dòng)的熱情，走的時(shí)候 也沒有帶走熱賣區(qū)的產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)的宣傳單到顧客手里幾分種就化作了滿天飛舞的"蝴蝶"。
試問：這樣的熱鬧會(huì)有用嗎？
一場(chǎng)促銷活動(dòng)看似簡(jiǎn)單，其實(shí)得包含許多內(nèi)涵。你必須要把產(chǎn)品的賣點(diǎn)--消費(fèi)者利益、情感利益等--巧妙地融入到現(xiàn)場(chǎng)的做秀、游戲、說詞、甚至插科打諢中去，使顧客在體驗(yàn)中獲得其關(guān)注的利益。
而上述的這些現(xiàn)象表明：許多嬰童廠家在促銷上缺乏清晰明確的目標(biāo)，而且極有可能步入了"聚眾就是勝利"的誤區(qū)，卻把促銷的真正任務(wù)拋在了一旁。
忠告
現(xiàn)場(chǎng)熱熱鬧鬧，有效的聚集人群的確很重要，但是使顧客在活動(dòng)中獲得良好的體驗(yàn)，充分理解品牌個(gè)性，并獲得共鳴，繼而產(chǎn)生購買的欲望和行動(dòng)才是促銷的根本目的所在。千萬不要敷衍了事，只圖熱鬧。
每天我們通過電視、報(bào)紙、雜志、廣播、街頭巷尾派發(fā)的傳單中都可以看到各種各樣促銷的消息，如抽獎(jiǎng)、積分贈(zèng)券、贈(zèng)品等等。年復(fù)一年，許多陳舊的促銷套路不厭其煩地上演。
面對(duì)傳媒訊息的爆炸，消費(fèi)者是應(yīng)接不暇，就算是參加了活動(dòng)也是轉(zhuǎn)身就忘，很難留下深刻的記憶。根據(jù)相關(guān)人類學(xué)家研究的結(jié)果，一般來說，人腦最大的詞匯擁有 量只有大約8000個(gè)左右，能夠記憶的產(chǎn)品名大約為4000種。
在信息爆炸的今天，促銷活動(dòng)由于缺乏獨(dú)具創(chuàng)意的形式，其相似雷同的印象很難在消費(fèi)者的腦海中留下深刻的印象，最終賠了錢，吆喝都沒有賺著。
忠告
傳統(tǒng)的抽獎(jiǎng)、贈(zèng)券、派發(fā)等手段固然要用，但是在促銷的表現(xiàn)上，我們一定要力爭(zhēng)每一次都有突破，要知道我們的目的是"取悅顧客"而不是完成任務(wù)。
在很多促銷活動(dòng)中，為了有效地激發(fā)顧客的購買欲望，通常都會(huì)準(zhǔn)備許多贈(zèng)品。消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的同時(shí)還能獲得意外的收獲，固然歡喜，但是如果贈(zèng)品策劃沒有章法，你可能就算送了東西也沒有多大效果，甚至還會(huì)適得其反。
1.廉價(jià)的贈(zèng)品不如不送
一些嬰童廠家在促銷時(shí)準(zhǔn)備了大量的贈(zèng)品，在宣傳上看起來非常誘人，"購買我們的產(chǎn)品您一定會(huì)有超值的收獲，買就送！" 可是當(dāng)顧客興沖沖地趕到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)卻大失所望。原來所謂的超值 收獲就是一大堆幾毛錢一個(gè)的塑料玩意兒。送給小孩可能還會(huì)生效，但是對(duì)于目標(biāo)顧客，只能令他們嗤之以鼻。
2.贈(zèng)品難拿
一些母嬰店的贈(zèng)品在宣傳上看起來同 樣是非常誘人。"購買我們的產(chǎn)品你就有機(jī)會(huì)得到價(jià)值50元的超值回報(bào)禮品，只要買就有機(jī)會(huì)！" 于是顧客趕到現(xiàn)場(chǎng)購買，準(zhǔn)備獲得額外禮品，結(jié)果當(dāng)顧客買了產(chǎn)品后，讓他們拿著購物小票在那里等，又游戲、又抽獎(jiǎng)的把顧客折騰了一番，最后僅有為數(shù)不多的顧客拿到了贈(zèng)品。這種促銷活動(dòng)令顧客大呼上當(dāng)，一些顧客甚至在中途就走了。這種噱頭往往讓顧客感到被玩弄，對(duì)品牌也沒什么好印象。
3.沒關(guān)聯(lián)白送
在贈(zèng)品設(shè)計(jì)中有一個(gè)基本原則， 那就是盡量送與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈(zèng)品，譬如買牙膏送牙刷、買西服送滾刷等，這樣能夠讓消費(fèi)者在使用這些贈(zèng)品時(shí)隨時(shí)能夠產(chǎn)生對(duì)品牌的聯(lián)想，但是有一些企業(yè)卻沒有 把握這個(gè)原則，閉眼瞎送，人家買洗發(fā)水他送鑰匙扣，人家買電視機(jī)他送插筆架，由于贈(zèng)品沒有關(guān)聯(lián)，結(jié)果東西送了，人家在用時(shí)也早就忘了你，白送！
4.夸大價(jià)值
有的嬰童店為了招徠顧客，常常把贈(zèng)品的價(jià)值故意夸大，于是一個(gè)價(jià)值3元的小手巾就成了價(jià)值10元，一個(gè)價(jià)值5元的相框搖身一變成了價(jià)值20元。消費(fèi)者把贈(zèng)品買回家后一查詢，不就值三五塊錢嘛，產(chǎn)品的價(jià)格還加了幾元錢，如此一來，消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品還能有什么好印象呢？
忠告
贈(zèng)品可不是隨意拿來就送的，你必須要從產(chǎn)品的特征、功用、屬性、品牌內(nèi)涵等多方面進(jìn)行斟酌，找出與產(chǎn)品本身、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈(zèng)品來贈(zèng)。
同時(shí)更要注重贈(zèng)品帶給顧客的價(jià)值感和實(shí)用性，只有這樣，才能夠使贈(zèng)品贈(zèng)得有效，贈(zèng)的有"理"。 |
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