| 孕嬰童導(dǎo)購成交的最佳時機！ |
| 發(fā)布日期：2019/1/8 發(fā)布者：zgytzs 共閱47649次 |
01顧客提出價格的問題!
價格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機會點，成交的時機最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價格問題。 孕嬰童門店中送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得：“。。。您說是嗎?”講完要接一句話：“請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點?”鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店中刷卡不普遍那就可以具體到產(chǎn)品上可以問“您待會是拿一聽還是兩聽”“您待會拿一件還是兩件”“拿粉色的奶瓶還是藍色的奶瓶”要嘗試進去做結(jié)束銷售。 很導(dǎo)購會說：那顧客會不會覺得我們很急! 所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計的時候加上三個字：待會兒。我沒說現(xiàn)在。能理解嗎?我不是說現(xiàn)在，是待會兒。 顧客說：“待會兒刷卡方便一點吧�！苯酉聛砟憔筒灰龝䞍毫�，直接說：“那行，這邊刷卡，請�！� 其實“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示。 有人說我這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進來，等顧客跳進來，趕緊埋土。就是這個道理。 價格信號是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號，但是導(dǎo)購員的把握時機的能力卻是最低的! 所以我們經(jīng)常看到導(dǎo)購都是這樣處理的: 導(dǎo)購：“。。。。您說呢?”顧客：“你說的也對，不過。。�！比缓髮�(dǎo)購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。 為什么一直兜圈，因為導(dǎo)購不結(jié)束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進入到了買單了 01詢問退換貨或售后相關(guān)細節(jié)顧客問到這個問題，導(dǎo)購員就可以結(jié)束銷售了。 導(dǎo)購：“如果有質(zhì)量問題我們免費退換，您保留小票就可以了。。。�！薄斑@個產(chǎn)品使用的時候要注意：。。。。。。�！敝v完以后，最后給顧客一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點?” “您待會是拿一聽還是兩聽”“ 您待會拿一件還是兩件” 01顧客開始計算數(shù)字顧客：“那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?” 導(dǎo)購：“折扣打下來是580.”報完價以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點?”“您待會是拿一聽還是兩聽”“ 您待會拿一件還是兩件” 很多導(dǎo)購員最傻的做法就是：“580�！比缓缶蛶е⑿φ驹谀抢镆膊徽f話，就等著顧客說：“啊!這么貴啊!”然后導(dǎo)購：“啊，怎么還有問題啊!” 你不去結(jié)束，你要等顧客說：“買單吧!”這種幾率很低啊。 每一個自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業(yè)績。 01顧客屢次問到同一個問題這個在賣童裝、賣兒童小飾品、賣兒童小電器等經(jīng)常遇到的。 顧客：“你覺得寶寶戴這個真的好看嗎?”導(dǎo)購在旁邊：“真的好看，。。�！� 顧客：“可是我覺得好像太柔了�！睂�(dǎo)購：“不會的。。。。。�！鳖櫩停骸翱墒侨f一不好看怎么辦?”導(dǎo)購：“您放心。。。。。。�！鳖櫩停骸拔疫�是很擔(dān)心嘞!”導(dǎo)購急的都想殺了她。心里面在想：媽的，你到底要問多久啊! 什么原因造成的?因為不知道屢次問同一個問題是結(jié)束的信號! 我都是在第二個問題重復(fù)問的時候給予她正確的信念：“這一點您可以放心，寶寶戴起來肯定好看!”緊跟一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點?” “您待會是拿一聽還是兩聽”“您待會拿一件還是兩件” 屢次在同一個地方掙扎的，就是要結(jié)束。 為什么顧客一直問?因為你不結(jié)束，所以她一直問，你直接把她結(jié)束掉就沒事了!你一直不結(jié)束，每講完一個導(dǎo)購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問，一問你心里想：怎么還有啊! 01雙手抱胸陷入沉思就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷售了! 表示他在做最后最重要的思考。 只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了。 這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯�，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧!”顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭。 01開始詢問同伴的看法!有時候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣?”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯，再經(jīng)過同伴的確認。 這時候要做結(jié)束的銷售，就代表顧客對這個產(chǎn)品基本上滿意了。 所以成交的時機進來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非常考驗顧客的耐心! 至于結(jié)束銷售的技巧，因為我們是終端銷售，所以最常用的、最實戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法! “請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現(xiàn)金方便一點?” “待會兒您是拿聽裝還是盒裝?” “待會兒這輛童車我?guī)湍偷杰嚿线�是您自己帶走?” “待會兒” 二選一就夠了，不需要太復(fù)雜!給顧客解答疑問后，客戶沉默時，直接進入成交就可以了，千萬不要再次詢問顧客還有什么問題！顧客會將你拖進無休止的提問深淵的。 二選一要注意的是：自然肯定的語調(diào)!堅定無疑的眼神!理所當(dāng)然的態(tài)度! |
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