| 為什么生意不好？因?yàn)槟悴皇莻�(gè)好導(dǎo)購(gòu) |
| 發(fā)布日期：2019/3/15 發(fā)布者：zgytzs 共閱47571次 |
銷(xiāo)售是母嬰門(mén)店的經(jīng)營(yíng)核心，銷(xiāo)售工作做不好，會(huì)直接影響進(jìn)到老板口袋里的錢(qián)。你要知道，不是隨便一個(gè)人就能賣(mài)貨的，賣(mài)貨有賣(mài)貨的規(guī)矩。
不給顧客左右為難的機(jī)會(huì)
我們當(dāng)然愿意把更貴的產(chǎn)品賣(mài)給顧客，但是你不能為了賣(mài)貴而賣(mài)貴，如果話說(shuō)得不到位，讓顧客覺(jué)得買(mǎi)貴了，吃了虧，那很可能你會(huì)失去這個(gè)顧客，把這單生意做成一錘子買(mǎi)賣(mài)，這是大家都不愿意看到的。
如果顧客已經(jīng)長(zhǎng)期使用某款低價(jià)產(chǎn)品，并且已經(jīng)對(duì)該產(chǎn)品形成信賴(lài)，作為導(dǎo)購(gòu)就不要再去強(qiáng)制性地介紹其他高價(jià)產(chǎn)品了，把顧客想要的產(chǎn)品拿給他就好。
如果沒(méi)有這個(gè)前提，顧客對(duì)兩個(gè)產(chǎn)品反復(fù)比較之后難以抉擇，那么導(dǎo)購(gòu)就要有針對(duì)性地去介紹了。
一般在這種情況下，顧客會(huì)對(duì)兩種產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題比較模糊，我想買(mǎi)這個(gè)便宜的，但是質(zhì)量會(huì)不會(huì)不好，那個(gè)貴的好在哪里，如果你能有針對(duì)性地給他講清楚，顧客很容易做出決定。
以尿不濕為例，貴的產(chǎn)品肯定是透氣性更好一點(diǎn)，孩子不起紅屁股，便宜的可能就要差一點(diǎn)，需要換得更勤，算下來(lái)也不便宜。
你要站在顧客的角度去幫他介紹，其實(shí)在你分析的過(guò)程中就已經(jīng)幫他做出選擇了，事實(shí)擺在那里，換做誰(shuí)也會(huì)這樣選擇，因?yàn)檫@是最佳選擇。
記住，品牌和口碑只是你專(zhuān)業(yè)的附加值，不該成為你話術(shù)的全部。所以，分析過(guò)程中要體現(xiàn)你對(duì)兩個(gè)產(chǎn)品的熟悉，而不是空洞地大談特談。
一定一定要專(zhuān)業(yè)
一個(gè)導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)不專(zhuān)業(yè)，不是你穿得多正式，對(duì)顧客有多熱情，有多能說(shuō)會(huì)道，這些只是錦上添花。
真正的專(zhuān)業(yè)一定要做到：
01
對(duì)店鋪內(nèi)的任何事情任何產(chǎn)品的絕對(duì)熟悉。
某個(gè)產(chǎn)品放在哪里？大概在什么價(jià)位？有沒(méi)有折扣？還有多少貨？生產(chǎn)日期大概是什么時(shí)候？顧客一問(wèn)起，必須馬上有反饋，是你真正的了解，而不是為了應(yīng)付顧客。
你越熟悉，顧客就越覺(jué)得你專(zhuān)業(yè)，連顧客都看出來(lái)你啥都不知道，能賣(mài)給我好產(chǎn)品嗎？他根本就不會(huì)信任你，沒(méi)有信任就沒(méi)有交易。
對(duì)產(chǎn)品的最早認(rèn)知可以從包裝開(kāi)始，任何產(chǎn)品的包裝都會(huì)介紹該產(chǎn)品的基本成分、使用方法、注意事項(xiàng)以及儲(chǔ)存條件等等，甚至還會(huì)包含一些育兒知識(shí)，所以值得你好好研究。 02
包裝之外，你也要學(xué)習(xí)�，F(xiàn)在市面上的產(chǎn)品更加細(xì)化，出現(xiàn)很多過(guò)去沒(méi)有的新品。
你要認(rèn)真研究出一套讓顧客覺(jué)得不買(mǎi)不行非買(mǎi)不可的話術(shù)，而不要讓他覺(jué)得沒(méi)什么必要不買(mǎi)也行。
以爬行墊為例。為什么要給8個(gè)月大的寶寶準(zhǔn)備爬行墊？很多導(dǎo)購(gòu)都介紹得不好，顧客問(wèn)起就會(huì)說(shuō)因?yàn)閷殞?個(gè)月的時(shí)候會(huì)爬了，爬行墊是給寶寶爬行用的。
顧客聽(tīng)到這樣的說(shuō)法第一反應(yīng)就是沒(méi)什么必要，如果只是為了讓孩子有地方可以爬，那家里有很多替代品，干嘛非要買(mǎi)你的爬行墊呢？
你應(yīng)該告訴顧客，寶寶8個(gè)月的時(shí)候正在從剛學(xué)會(huì)翻身成長(zhǎng)到爬行再到站立學(xué)步的階段，是寶寶脊椎和骨骼發(fā)育成熟的關(guān)鍵階段，寶寶這個(gè)時(shí)候開(kāi)始好動(dòng)，如果在床上進(jìn)行訓(xùn)練活動(dòng)很容易摔到地上發(fā)生危險(xiǎn)，爬行墊剛好解決了這個(gè)問(wèn)題。
除了安全防護(hù)避免寶寶磕傷以外，爬行墊還有防潮防涼的作用，并且現(xiàn)在的爬行墊增加了很多學(xué)習(xí)內(nèi)容，能夠讓寶寶在玩樂(lè)中提高辨識(shí)能力等等。
現(xiàn)在的父母都很愿意在開(kāi)發(fā)孩子智力問(wèn)題上掏錢(qián)，所以這樣的理由很容易讓他們心動(dòng)的。 |
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