| 門店逼單技巧，不會的看這里...... |
| 發(fā)布日期：2019/3/21 發(fā)布者：zgytzs 共閱49079次 |
進店就自來熟，優(yōu)惠活動和折扣成功破冰，卻逼單失��？客戶各方面都很滿意就是不下單？ 史上最實用的門店逼單方法來了，學會這六大技巧，再也不愁客戶部買單了。
一、機會留給有準備的人，基礎(chǔ)準備工作是否完善，對于是不是成交起這重要的作用。 ☞——邀約客戶或準備活動前，要做好充足的準備
A，銷售工具：近期成交客戶的資料和記錄（照片等），活動具體安排。 B，通關(guān)話術(shù)：店內(nèi)銷售話術(shù)要統(tǒng)一，優(yōu)惠名額，優(yōu)惠幅度等一定要統(tǒng)一。 C，氛圍物料：與門店調(diào)性統(tǒng)一的安排，視覺+聽覺+觸覺+嗅覺+味覺。
二、成交不是說服客戶，成交是說動客戶。成功的逼單不是讓客戶買單，而是讓客戶想買單。成交逼單最重要的就是來源于客戶的信任，那么如何才能獲得客戶的信任呢？ ☞——客戶信任三大核心：始于顏值 限于專業(yè) 在于時間
門店與店員的形象決定了客戶的第一印象
可采用五覺營銷模式，從視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺五個維度來打造門店的形象。
視覺上：要注重門店里的相關(guān)布置，尤其是在店門口需要安排攔截客戶的迎賓店員，注重員工的儀表儀態(tài)，能在第一時間將客戶引進店內(nèi)； 聽覺上：在店內(nèi)放上與店內(nèi)裝修相匹配的音樂； 嗅覺上：搭配適合的香薰或精油改善店內(nèi)的嗅覺體驗感； 觸覺上：店員要多引導客戶自己去感受和體驗，要做到多動少說，不動不說； 味覺上：除了水果拼盤這類常規(guī)配備外，如果能夠結(jié)合場景用烤箱烤蛋糕，煮美式咖啡等都是提升味覺體驗的好方法。
客戶更相信看到的，而不是聽到的。導購的動作要以客戶舒適為主，注意遞水，遞名片的手勢等等細節(jié)。 2，核心二：限于專業(yè)掌握豐富的相關(guān)家居知識
一個優(yōu)秀的導購員，除了要熟悉自己門店本身的產(chǎn)品情況以外，還需要系統(tǒng)化地去學習軟裝搭配課程，色彩的搭配規(guī)律，一些家居裝修的風水知識。才能夠向客戶傳達出更專業(yè)的購買建議，讓客戶信任自己。 3，核心三：在于時間想盡辦法留住客戶
獲得客戶信任的關(guān)鍵就是還需要用時間來增強與客戶的溝通，當客戶在你的門店內(nèi)停留的時間越長，就意味著客戶去到你競爭對手店面的時間就越短，因為客戶的時間也是有限的。讓客戶盡量多留一段時間就必然增加了成交率。
三、已經(jīng)和客戶建立起了基本的信任，要及時大單地讓客戶買單。但錯誤的逼單往往導致錯失客戶，讓前面的服務努力付之東流，因此，掌握逼單技巧并合理利用，禮貌而不風度地讓客戶買單，才能成功！ ☞——讓客戶買單，是有技巧的
學會分析與篩選
A，急需客戶：有自己的時間規(guī)劃和裝修計劃，正在進行產(chǎn)品篩選的客戶。這類客戶要緊跟。 B，對比客戶：已經(jīng)有幾家意向門店作為備選的客戶。這類客戶要注意跟進和維護，尤其是有活動的時候，要重點跟進。 C，觀望客戶：距離自己入住時間還很長，到處看看收集備選產(chǎn)品的客戶。這類客戶要放長線跟進。 2，對癥下藥常見的三大典型上門客戶逼單方法
A，客戶類型一：客戶帶著全家到店 逼單要點：主副導購搭配，最終鎖定決策者
對于客戶帶著全家到店的情況，需要通過詢問問題，和觀察客戶的穿著、語氣、眼神來找到其中的決策者、付款者、使用者、參謀者這些擔當不同身份的客戶。重要的是采用主副導購配合的模式，讓主導帶客戶，副導做服務。主導談價格，而副導就負責去留住和維系其它的人，主導簽合同，副導要控制場面，了解客戶細微的變化與需求。最重要的是：主導談判始終不離場！
B，客戶類型二：客戶不停還價，還價后又說考慮一下 逼單要點：運用合理的讓價策略促成訂單
處理這類客戶讓價要遵循3大原則和4大前提。在讓價前要先詢問要貨時間，試探付款方式，判斷該客戶是否能做主，今天是否能夠確定成交。了解清楚這些問題后，就可以有技巧的開始讓價，讓價要先緊后松，先多后少，最后確認價格后要反復確認，以此來促成訂單。
C，客戶類型三：產(chǎn)品很喜歡，房子還沒裝修，不著急 逼單要點：不斷引導跟進促進客戶下單
拿下這類客戶最關(guān)鍵的一點就是要不斷的去跟進和督促客戶下單，但是跟進需要講究方式與方法。前期可以以各種優(yōu)惠政策等好處為引導，引發(fā)客戶的關(guān)注，然后運用一些小技巧讓客戶產(chǎn)生焦慮的錯覺，比如發(fā)送漲價通知單，然后在運用客戶預訂單和報價銷售等方法讓客戶下單，最后要通過零風險承諾等方式讓客戶安心。 |
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