| 銷售怎樣聊天，會讓客戶覺得“你懂我”？ |
| 發(fā)布日期：2019/5/14 發(fā)布者：zgytzs 共閱48266次 |
想要結(jié)交知心朋友，但最后都成了泛泛之交；想要獲取客戶信任，到頭來也不過只是買賣關(guān)系。 是什么阻礙了我們與人的關(guān)系建立？
1
讓一個人喜歡你的方式有很多。比如說：
給他錢花 送他禮物 為他做事 陪他聊天
前幾個事的成本是很高的，效果也是有限的。為他做太多的事，花再多的錢，送很多禮物，然后很感動，然后一相處發(fā)現(xiàn)聊不到一塊去，也只能停留在感動而不敢動了。
但是會聊天的人就不一樣，會聊天，不僅能彌補其他方面的不足，還能越聊越讓人信任你，喜歡你。
因為好的聊天，可以疏解苦悶，舒暢心情，會覺得跟你在一起很開心。可以讓人產(chǎn)生“你懂我”的感覺，覺得跟你連接很深，很想靠近你。
表達是一種本能。每個人都有訴說自己的欲望，有被理解的渴望。這就是為什么“共情”這個詞在咨詢中非常重要。
實際上一個好的咨詢師，只做了一件事：讓人說話。
讓人把說不清楚的感覺說清楚，讓人把在別人面前說不出來的話說出來。
你知道在一個人面前能夠敞開心扉的感覺嗎？
你掌握了這個技能，不僅能在銷售咨詢中事半功倍，同時你還掌握了一門走入別人內(nèi)心的技能，一門有效的拉近關(guān)系的社交技能，一門修復(fù)感情的技能，一門快速獲取他人信任的技能。
那么，怎么把這種高大上的咨詢技能運用到生活和銷售場景呢？
2
聊天之所以有這個功效，是因為聊天的本質(zhì)就是自我暴露和連接。
自我暴露是個雙刃劍：
對方接納并認可了我們的自我暴露，我們就會跟他產(chǎn)生很深的連接；對方評判并否定了我們的自我暴露，我們就會在敞開時被他傷害到。
如果一個人對他人的安全感過低，他能做的自我暴露就很弱，他會獨立且很安全，但跟別人的連接就不會很深。
如果一個人對他人的安全感過高，他就會無意間做很多自我暴露，他很容易跟別人敞開心扉，同時也容易被傷害到。
一個健康的聊天，實際上就是給對方創(chuàng)造這樣一個環(huán)境：
讓他相信，他的自我暴露是安全的，他不會被評判和否定。這樣他就愿意向你敞開更多。
讓他相信，他的自我暴露是被支持的，你對他的敞開持有肯定的態(tài)度。這樣他就愿意進一步跟你連接了。
這其實也很好的解釋，為什么有些客戶一上門就板著臉，拒絕回答任何問題。才不是什么性格原因，人家在其他場合下活潑著呢。原因正是對方的安全感很低，擔(dān)心被你傷害，被你推銷一堆無用的東西，被你洗腦，被你嘲諷......
自我暴露度，是關(guān)系親密度很好的判斷標(biāo)準。而如何在一開始就給對方營造安全舒適的溝通環(huán)境，決定了你們能聊多深。
根據(jù)自我暴露的等級，我們把自我暴露有淺及深大致分為幾個層次：
打招呼。 聊事實。 聊觀點。 聊感受。 聊自卑。
實際上隨著自我暴露程度的提升，對方對你的信任度也隨之提升。
3
打招呼。
這是最安全的社交和聊天形式。在打招呼中，幾乎不涉及到自我暴露。打招呼也常常是聊天的開始，當(dāng)然有時候開始就是終止。
早上好 你好 歡迎光臨 新年好 hello ……
稍微親密點的打招呼方式，就是加上稱呼：
張總，早 王董，早 姐姐好 Hi Vincent，好久不見 Hi Vito，好久不見 ……
當(dāng)然，打招呼這種自我暴露還是有一定危險指數(shù)的。比如說是叫“小姐”還是“女士”，是叫“姐姐”還是“阿姨”，是叫“大叔”，還是“那個修車的”，要好好斟酌。一個不小心，可能就讓人對你印象不好了。
如果你跟一個人只是能打招呼的關(guān)系，你們的關(guān)系就是最淺層次的社交。
面對陌生的客戶，在開始課程咨詢之前，從打招呼開始也是讓對方覺得比較安全的方式。
4
聊事情。
就是單純地陳訴事實。這種感覺更像是在互相交換信息，互通有無。在事實層面的交流，會讓我們感覺到只是在聊事情，并沒有聊自己，因此可以感覺到一定的安全。
最安全的聊事情就是聊身外之事。比如熱點時事、行業(yè)信息、公司背景、無關(guān)的第三個人、雙方都感興趣的事情等。
進一步親密的聊就是聊對方的事情。他的故事，他的需求，我的想法，他曾經(jīng)發(fā)生了什么，我想要去做什么等等。
通過聊事情，人單純地開始發(fā)泄自己的訴說欲，滿足了與人說話的需要。然而暴露的只是事情，跟“我”關(guān)系并不大，我又感覺到很安全。
當(dāng)對方主動提出一個關(guān)心的話題，這時候如果你能夠讓他從更多角度，更詳細訴說，他就會從中汲取到更大的溝通滿足。
而讓一個人詳細敘述的好方法，就是好奇心。
在你的好奇中，對方會感覺到自己沒有被評判，感覺到了被接納和重視。在好奇中，人就會更加喜歡展開自己的故事。
在銷售咨詢中，好奇心的運用，就促進了來訪者不斷講自己，很多時候講著講著講嗨了，也就把自己講明白了。
好奇的方法有：
為什么呢？ 是什么呢？ 后來呢？ 能具體說一下嗎？ 當(dāng)時發(fā)生了什么？ ......
通過這樣的一系列帶著好奇的問題，人的訴說欲就開始了。
5
聊觀點。
當(dāng)你一個人開始跟你聊自己真實的想法、態(tài)度、觀點、價值觀的時候，他和你的親密就近了一個等級。
比如聊他對某個事情的看法，對某個人某些行為的看法等等。
當(dāng)一個人開始對你表達他的觀點的時候，代表著他跟對你有了一定的信任，相信你是安全并接納他的。
這時候你千萬要珍惜一個人對你的暴露。你的接納與認同，會讓他愿意跟你暴露更多。
比如當(dāng)他說：“我覺得我老婆不理解我……”
如果這時候你給予了否定觀點的回應(yīng)：“你老婆肯定也是為了你好啊”，“你也有不對的地方啊”……那么他的自我暴露馬上就封閉了，跟你的關(guān)系在那一瞬間也遠了一步。
除非對方準備好了接受你的意見和看法，他才愿意在這時候不受傷。
但是如果你給予肯定觀點的回應(yīng)：“的確，你老婆這么做很過分......”然后第二天人家想通了，和老婆好了，你就尷尬了。
所以正確反應(yīng)是認可他的情緒，例如：“遇到這樣的事情，確實會讓人很沮喪�！边@樣既不會沒有調(diào)查胡亂認同對方的觀點，也不會因為“敵對”他的觀點讓他引起不適。
在面對客戶投訴時，多數(shù)的銷售就犯了類似的錯誤：
要么敵對客戶的觀點，引起對方更深的反彈。例如：“怎么可能呢，我們開業(yè)到現(xiàn)在從來沒有出現(xiàn)這樣的情況�！�
要么為了客戶體驗，不做了解胡亂認可客戶不滿的觀點，最后客戶抓住不放。例如：“是的，您說的對，都是我們的錯，對不起給您添麻煩了�！�
所以如果你想讓一個人建立更深的連接，不要在對方提出自己的觀點時，不分對錯的認同，時間久了對方就會發(fā)現(xiàn)你是一個沒有原則的人；也不要只分對錯，不顧他人的感受，這樣會讓人覺得你根本不關(guān)心他。
因此，在這個環(huán)節(jié)，你唯一能做的就是“認同情緒”。
6
聊感受。
感受比想法更接近一個人的心。我向你敞開我的心，最好的辦法就是我開始表達我的感受：
我很生氣，很害怕，亦或者我很傷心。
當(dāng)一個人失戀的時候，他有兩種訴說方式：
他怎么可以這么對我，他這個混蛋； 他這樣對我，我真的好生氣，好傷心，好難過。
第二種方法人就更容易通過訴說從失戀中走出來。因為第一種在表達觀點和情緒，感受被堵住了。第二種在表達感受，感受流動起來了。
當(dāng)一個人在吐槽抱怨自己的孩子有多叛逆的時候，如果你能說：“看來他確實讓你感到很傷心”，這時候他就會感覺你變得很親切了，愿意跟你吐槽更多，并且在吐槽的時候，表達自己的內(nèi)心了。
當(dāng)然也有很多正面的感受范例：
一個大學(xué)生向你描述自己向往的留學(xué)國家，一臉自豪；
一個女孩向你描述自己男朋友的體貼入微，一臉幸福；
跟一個人聊感受的技巧，就是感受他的感受，然后：
替他表達他沒有意識到的感受，例如：“哇，感覺你好幸福啊�！�
引導(dǎo)他可以說出自己的感受，例如：“你對這件事情的感受是什么的呢？”
鼓勵他表達并接納他。這時候你就是很好的共情者，能“懂他”的人。
7
聊自卑。
如果你能跟一個人敞開去表達你最不喜歡自己的部分，那你一定非常信任他。
比如你有一段羞恥的過去不愿意提及，一個糟糕的陋習(xí)，一個不希望別人知道的缺點和不足，你最不愿意接納自己的部分，你最難以啟齒的部分，你想隱藏和掩飾的部分，只有你自己偷偷知道。
雖然你在人前也和善有愛寬容大度處處理解人，但是你知道自己脾氣暴躁，你從來不靠近別人，以免被別人知道。
雖然你外表光鮮亮麗漂亮迷人事業(yè)小成，但是你很介意別人比你優(yōu)秀，也很受不了別人比你好，你那深藏的攀比、自卑、偷偷較勁，你都從不讓人知道。
雖然很多人喜歡你，想靠近你，你也非常陽光可人，但是你依然討厭自己的身材差，長得丑，沒有錢，出身不好。
幾乎每個人內(nèi)心深處，都有不喜歡自己的地方。都在默默地做過無數(shù)決定，想改變這樣的自己。都在心底默默與人比較過，看著別人比自己好幻想著要是我也那樣該有多好。
那是人內(nèi)心深處很陰暗的地方，那是人最根源的罪。我們不敢拿它出來見光。
因為我們深深堅信著：別人一旦知道，就會不喜歡我了。
這時候如果有一個人，他能愛你所不能愛的自己，接納你所不能接納的自己，并且讓你相信了無論你如何，他都接納真實的你，你就有了勇氣拿出這部分來暴露。
當(dāng)你開始暴露自己的自卑和陰暗的時候，你就跟他非常親密了。
假設(shè)再進一步，他不僅能接納最真實的你，而且還能精準的把“你”和“罪”進行明確的區(qū)分。他深深愛著你，同時恨著罪，對罪毫不妥協(xié)。
那一刻你就會明白，愛的源頭和真諦。
8
很多時候，人不是不愿意暴露，而是自動化地想不到要暴露，或者不敢暴露。因為他從小暴露自己的經(jīng)驗就不多，被接納的經(jīng)驗更不多。
加上潛意識里的“我不值得別人重視我”，自我暴露就顯得更加困難。
所以如果你能讓一個人在你面前敢于暴露他自己，你就是會成為他最珍惜的人。
在別人能接受的安全范圍內(nèi)，去關(guān)心他的故事、看法、感受、缺點。讓他感覺到你的接納和安全，鼓勵他做更多的暴露。
你們的關(guān)系就能一次次，變得更加親近了。 |
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