| 不了解顧客消費心理，做的一切都是瞎忙！ |
| 發(fā)布日期：2019/5/14 發(fā)布者：zgytzs 共閱49103次 |
成功的銷售觀察自己經(jīng)營的店鋪，是站在顧客角度的。顧客從店鋪的門前經(jīng)過，看到店鋪的店面，能否留下深刻的印象？這個印象是什么樣的，喜歡？麻木？或是反感？能否產(chǎn)生進(jìn)店消費的欲望？這個欲望是否強(qiáng)烈？是否能馬上產(chǎn)生消費的行為？
結(jié)合了許多門店老板的經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，提升門店銷售業(yè)績最為有效的方法就摸透客人的心理。
銷售高手都是心理學(xué)高手，知己知彼，導(dǎo)購在銷售中，表現(xiàn)的淋漓盡致，了解了消費者的購買心理，開單會更簡單。
一般來說，顧客出門消費都存在著以下10種心理：
1 實用心理
消費者在購買物品的時候，一般都會存在著這種心理。首要要求就是產(chǎn)品必須有實際的使用價值，講究實用性。有這種心理的消費者，主要講究的就是質(zhì)量，效率，經(jīng)久耐用，而不太會關(guān)注物品的個性特點。
2 品質(zhì)心理
品質(zhì)心理是當(dāng)前高檔消費人群的主要心理狀態(tài)。在消費能力已經(jīng)不是問題的時候，對品質(zhì)的追求成為高消費人群的主要向往。甚至在有些地方，“不怕貴，就怕品質(zhì)不好”成為消費主流。國內(nèi)的服飾市場，在消費形態(tài)上兩極分化極其明顯。具有品質(zhì)心理的顧客群，隨著新生有產(chǎn)階層人數(shù)的增加，正在不斷增大。
3 搶購心理
客人發(fā)現(xiàn)哪家門店的人多時，就會不由自主的走進(jìn)去看看，是不是有什么好的貨品或?qū)嵒莸膬r格。如何營造搶購的場面，導(dǎo)購如何運(yùn)用促銷時興奮的語言？對于客人的購買影響力就非常重要了。
4 待購心理
在零售終端貨品經(jīng)常打折、促銷出售的今天，當(dāng)我們的新款上市正價出售時，客人只會看和觀望，不產(chǎn)生購買行為，客人會問什么時候打折？客人就會等待促銷活動。導(dǎo)購可以向顧客解釋，給客人立刻購買的信心，或者制造新款正價熱銷的氣氛。
5 求廉心理
求廉心理是普通消費人群的共同心理狀態(tài)。在品質(zhì)能夠得到一定程度保證的情況下，會獲得大多數(shù)人的認(rèn)可。在城市化進(jìn)程明顯加速后，城市變大，人的活動區(qū)域成幾何級數(shù)放大，80后、90后獨生子女進(jìn)入社會后，消費次數(shù)增加，但個人收入基本恒定，單位消費額度必定有所控制。
6 從眾心理
從眾心理是顧客的一個觀望性消費心理狀態(tài)�！按蠹业倪x擇一定不會錯”是從眾心理的典型心態(tài)。顧客對大家爭相購買的貨品或者貨品風(fēng)格趨之若鶩、不假思索。導(dǎo)購運(yùn)用時尚、口碑、熱銷的促銷語言趁熱打鐵。
7 逆反心理
逆反心理就是當(dāng)顧客感受到導(dǎo)購急切推銷產(chǎn)品的時候，會產(chǎn)生逆反心理而放棄購買。因此，導(dǎo)購應(yīng)該多推薦幾款給她選擇、多征求客人的意見、多關(guān)心客人的需求等方法。
8 擇優(yōu)心理
擇優(yōu)心理就是客人在選購貨品中，希望通過比較來選擇最好的一款。沒有選擇的余地時，客人購買欲望就會打折扣。導(dǎo)購應(yīng)該多提供選擇的款或者顏色供客人選擇。
9 煩躁心理
煩躁心理就是客人在購買過程中，如果環(huán)境雜亂、等候時間過長、付款手續(xù)麻煩、賣場擁擠、悶熱、嘈雜等，就會使人產(chǎn)生煩躁不安的心理，可能就趁機(jī)走掉。導(dǎo)購?fù)ㄟ^軟硬件服務(wù)營造舒適、和諧的購物氣氛。
10 好奇心理
人都具有好奇、求新求異的天性，新奇的事物更加容易引起客人的注意。所以新的銷售技巧、新的產(chǎn)品陳列、新的貨品款式都能夠引起客人的注意。
上述消費者的心理狀態(tài)不是彼此對立的個體，而是彼此相互影響相互作用的混合體。只是在不同商圈的不同人群，個體傾向表現(xiàn)的更強(qiáng)烈一些而已。摸透顧客的心理狀態(tài)，有針對性地制定切合實際的經(jīng)營模式適應(yīng)顧客的潛在需求，必能很大程度提升店鋪企業(yè)自身的吸引力。 |
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