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導(dǎo)讀：得益于過(guò)去十年中國(guó)人口的穩(wěn)定增長(zhǎng)以及二胎政策的有力推動(dòng)，中國(guó)母嬰市場(chǎng)需求群體呈現(xiàn)增長(zhǎng)快，存量大的特點(diǎn)。在消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代下，除了爸爸媽媽對(duì)消費(fèi)起決策作用以外，祖父母乃至外公外婆等家庭成員也開(kāi)始逐漸對(duì)決策產(chǎn)生了影響，他們的參與使得母嬰家庭的市場(chǎng)容量將進(jìn)一步擴(kuò)大。盡管線上渠道增長(zhǎng)瘋狂，且非常便利，但是渠道可信度不能完全保證，或存在虛假偽劣產(chǎn)品，基于此，母嬰童行業(yè)勢(shì)必要走到線下。

　　當(dāng)下，線下母嬰零售連鎖基本還是以區(qū)域?yàn)橥�，�?ài)嬰室、樂(lè)友、愛(ài)嬰島分別占據(jù)我國(guó)華東、華北和華南地區(qū)的母嬰市場(chǎng)，而孩子王則主要覆蓋全國(guó)二、三線城市的母嬰市場(chǎng)，此外“地方王”林立，比如西北的喜陽(yáng)陽(yáng)、東北的米氏孕嬰、北京的麗家寶貝、山西的谷子孕嬰、陜西的小飛象、四川的中億孕嬰、云南的登康等。從模式上來(lái)看，大體分為自營(yíng)和加盟兩種形式，自營(yíng)模式優(yōu)勢(shì)在于自己掌握資本、供應(yīng)鏈、團(tuán)隊(duì)，標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行得好，但擴(kuò)張速度較慢，很多零售連鎖都采用自營(yíng)+加盟的形式。相對(duì)來(lái)說(shuō)，純加盟模式更難掌控，它對(duì)品牌輸出、管理輸出、供應(yīng)鏈輸出要求更高。

　　1、以孩子王與蘇寧紅孩子為主的大店模式

　　眾所周知，零售業(yè)的規(guī)模取決于客流量和客單價(jià)對(duì)于經(jīng)營(yíng)成本運(yùn)轉(zhuǎn)的支撐，一般來(lái)看，嬰童產(chǎn)品本身并不適合做大規(guī)模連鎖，行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)的母嬰渠道以小體量為主，大多以銷售產(chǎn)品為主，基本上面積都低于300平方米，孩子王反其道而行之，創(chuàng)立之初就參考了萬(wàn)達(dá)、銀泰等大型商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式，門店選址于大型shopping mall，平均面積達(dá)到3500平方米，截止目前，孩子王在全國(guó)16個(gè)省、3個(gè)直轄市、150多個(gè)城市開(kāi)出360多家大型數(shù)字化門店，覆蓋全國(guó)70%人口達(dá)到50萬(wàn)以上的城市。

　　蘇寧紅孩子也是同樣的邏輯。作為蘇寧布局母嬰產(chǎn)業(yè)的拳頭產(chǎn)品，紅孩子線上線下協(xié)同并進(jìn)，形成購(gòu)物+娛樂(lè)+健康+教育+醫(yī)療+生活服務(wù)為一體的大母嬰生態(tài)圈，其中線下智慧門店的打造是蘇寧紅孩子重點(diǎn)發(fā)力的領(lǐng)域。截止目前，蘇寧紅孩子線下門店突破200家。

　　所謂的“大店”，就是要拋棄常規(guī)實(shí)體店的模式，把門店做大，讓店面內(nèi)容更加豐富，營(yíng)造更多符合消費(fèi)者生活方式的消費(fèi)場(chǎng)景。創(chuàng)新型的大店模式?jīng)Q定了它們無(wú)法像傳統(tǒng)中小型母嬰連鎖那樣單純的以銷售商品為盈利模式，在綜合考量到客單、流量以及成本三個(gè)因素后，它們需要不斷縮減商品陳列面積，強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)功能的營(yíng)造，變單一的商品化門店為游樂(lè)、體驗(yàn)等一體化的場(chǎng)景化終端，大店模式下的母嬰零售模式以“商品+服務(wù)+社交”三輪驅(qū)動(dòng)為最優(yōu)選擇。

　　2、以直營(yíng)和并購(gòu)模式為主的愛(ài)嬰室

　　消費(fèi)升級(jí)驅(qū)動(dòng)萬(wàn)億級(jí)母嬰市場(chǎng)發(fā)展。在母嬰渠道中，母嬰專賣店憑借其專業(yè)化、安全性、體驗(yàn)感等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)在電商的侵蝕下逆勢(shì)擴(kuò)張，母嬰專賣店區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)格局顯著，越來(lái)越多的區(qū)域龍頭通過(guò)“異地并購(gòu)+大本營(yíng)直營(yíng)”策略加速全國(guó)布局。目前愛(ài)嬰室的打法是結(jié)合線下門店、電子商務(wù)系統(tǒng)以及APP+公眾號(hào)+B2C等多種渠道，以直營(yíng)門店銷售為主，同時(shí)持續(xù)優(yōu)化線上銷售平臺(tái)。截止目前，愛(ài)嬰室在上海、浙江、江蘇、福建、重慶共開(kāi)門店266家。

　　此外，愛(ài)嬰室還通過(guò)“異地并購(gòu)+大本營(yíng)直營(yíng)”策略加速全國(guó)布局。從整體來(lái)看，愛(ài)嬰室立足上海，主要輻射江浙滬閩等華東地區(qū)。隨著線下母嬰連鎖規(guī)模化進(jìn)程的加速，愛(ài)嬰室已將門店擴(kuò)張?zhí)嵘先粘蹋ㄟ^(guò)并購(gòu)當(dāng)?shù)仡^部企業(yè)進(jìn)入異地市場(chǎng)。據(jù)悉，愛(ài)嬰室2019年在原有優(yōu)勢(shì)區(qū)域以及華南部分城市加速開(kāi)店，并完成重慶泰誠(chéng)項(xiàng)目51.72%股權(quán)的并購(gòu)落地，以重慶為據(jù)點(diǎn)，開(kāi)辟西南市場(chǎng)業(yè)務(wù)，本次投資并購(gòu)是愛(ài)嬰室加速全國(guó)布局的戰(zhàn)略開(kāi)端。

　　3、直營(yíng)與加盟并行的模式

　　母嬰經(jīng)濟(jì)正以每年超過(guò)30%的速度快速增長(zhǎng)，不斷擴(kuò)張的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，吸引了無(wú)數(shù)的“掘金者”。隨著專業(yè)化、連鎖化、品牌化的發(fā)展，加盟作為調(diào)動(dòng)其他資源為我所用最有效的方式之一，一些有前瞻性的跨區(qū)域?qū)嶓w連鎖店開(kāi)始開(kāi)放加盟連鎖，卯足了勁兒去圈定自己的地盤。其中，樂(lè)友、米氏孕嬰、云南登康貝比和陜西小飛象等都是典型的玩家。

　　以樂(lè)友為例，作為最早一批母嬰連鎖的優(yōu)秀代表，樂(lè)友孕嬰童的大本營(yíng)就在北京，從北京交道口的第一家門店到跨出北京開(kāi)拓新城市去并購(gòu)整合，通過(guò)門店+APP+小程序的全渠道觸達(dá)，借助智慧門店的迭代升級(jí)，強(qiáng)調(diào)一站式購(gòu)物體驗(yàn)所引發(fā)的消費(fèi)滿足。截止目前，樂(lè)友門店超700家，以華北為主，全國(guó)布局，遍布北京、上海、天津、沈陽(yáng)等全國(guó)150余個(gè)城市，網(wǎng)上商城注冊(cè)會(huì)員數(shù)量超1500萬(wàn)。2020年，樂(lè)友計(jì)劃在全國(guó)范圍內(nèi)新開(kāi)200家門店。

　　4、加盟為主，重供應(yīng)鏈輕門店

　　母嬰商品零售渠道是連接母嬰商品品牌商和消費(fèi)者之間的紐帶，擁有可靠的商品供貨渠道是母嬰商品連鎖企業(yè)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)、減少資金占用、保證商品質(zhì)量和為客戶提供滿意售后服務(wù)的必要條件。在眾多母嬰連鎖企業(yè)中，愛(ài)嬰島“輕加盟重供應(yīng)鏈的”的模式獨(dú)具特色。據(jù)了解，愛(ài)嬰島與全球500多個(gè)著名孕嬰童品牌建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，95%上的商品廠家直供，獨(dú)家品牌及自有品牌銷售產(chǎn)比超40%，2019年僅供應(yīng)鏈利潤(rùn)就達(dá)2億。

　　專業(yè)的運(yùn)營(yíng)服務(wù)、成熟的市場(chǎng)運(yùn)作以及完善的供應(yīng)鏈體系使得愛(ài)嬰島的加盟模式取得了快速的發(fā)展。截止2019年11月，愛(ài)嬰島直營(yíng)+加盟連鎖店+伙伴店超9000家，主要拓展城市包括廣州、蘇州、無(wú)錫、南京等，主要輻射華南、華中地區(qū)。

　　5、B2B平臺(tái)賦能母嬰店的創(chuàng)新玩法

　　近兩年來(lái)，母嬰B2B行業(yè)火熱，新平臺(tái)頻頻融資、大額融資向成熟平臺(tái)聚集。海拍客先人一步，沿著在這一行業(yè)最新發(fā)展方向早早展開(kāi)扎實(shí)布局，開(kāi)花結(jié)果。

　　一直以來(lái)，母嬰零售傳統(tǒng)通路多層級(jí)的分銷渠道導(dǎo)致商品流通效率低下，價(jià)格過(guò)高，為產(chǎn)業(yè)鏈條上的品牌商、經(jīng)銷商與零售門店都帶來(lái)成本高、利潤(rùn)低的弊端。對(duì)于數(shù)量龐大、水平參差不齊的20多萬(wàn)中小母嬰門店而言，B2B平臺(tái)在其中所扮演的重要角色就是，通過(guò)完善的體系與前沿的技術(shù)，打短供應(yīng)鏈層級(jí)，并提升倉(cāng)配效率，降低經(jīng)營(yíng)成本，同時(shí)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈數(shù)字化，解決進(jìn)銷存的痛點(diǎn)，提升門店整體運(yùn)營(yíng)實(shí)力，更好的服務(wù)終端消費(fèi)者，為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。

　　作為母嬰行業(yè)連接品牌商和門店的B2B2C深度分銷平臺(tái)，海拍客深度賦能母嬰門店提升其線上會(huì)員運(yùn)營(yíng)能力。據(jù)悉，2019年海拍客已經(jīng)鏈接了17萬(wàn)家門店，其中三線及以下的鎮(zhèn)級(jí)門店占比46%，此外，海拍客還和7000多個(gè)通路品牌、近600個(gè)渠道品牌達(dá)成合作，2019年整體GMV將達(dá)到150億。