| 營(yíng)養(yǎng)品、輔食、羊奶粉……細(xì)分品類(lèi)線上開(kāi)始全面絞殺 |
| 發(fā)布日期：2020/2/13 發(fā)布者：佚名 共閱47450次 |
演講 | 上海晏鼠計(jì)算機(jī)公司創(chuàng)始人 陳剛
紅利消失，人口減少，現(xiàn)在的生意越來(lái)越難做。 從市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，奶粉、輔食、營(yíng)養(yǎng)品在過(guò)去一年的過(guò)程中一直在往前推進(jìn)。去年線上奶粉做了100多億的營(yíng)業(yè)規(guī)模，其次是營(yíng)養(yǎng)品，再次是輔食。
全年整體看上去是比較平穩(wěn)，但還是可以看到有兩個(gè)比較大的波動(dòng)：一個(gè)是雙11，一個(gè)是618。 整個(gè)線上的購(gòu)買(mǎi)人群還是以公司白領(lǐng)為主。25-29歲的人群在線上購(gòu)買(mǎi)占到了35%；在二孩政策下，40-49的人群占到了5%，這樣的人群是具備購(gòu)買(mǎi)力的。 不難看出，現(xiàn)在線上零售業(yè)對(duì)線下的沖擊還是比較大的。
區(qū)域特點(diǎn) 以營(yíng)養(yǎng)品為例，賣(mài)得比較好的是浙江、上海和廣東，傳統(tǒng)的電商聚集比較多的地方，幾乎占了60%的市場(chǎng)份額。
區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格帶分布，北京異軍突起。北京的市場(chǎng)份額并不是很突出，但是北京是賣(mài)高價(jià)產(chǎn)品比較好的地方。 這給了我們什么啟示？ 別的行業(yè)可以打價(jià)格戰(zhàn)，而且也比較容易打起來(lái)。但是在營(yíng)養(yǎng)品上打價(jià)格戰(zhàn)就比較麻煩。寶媽以家庭孩子為中心，也不可能亂搞這些事。 輔食的銷(xiāo)量集中度和銷(xiāo)售額集中度也很有特點(diǎn)，以亨氏和小皮為例，在銷(xiāo)量上，亨氏肯定是排名第一的，小皮排名第二，只占了10%左右。 但是在營(yíng)業(yè)額角度看，小皮升到20%左右。
所以大家在選擇產(chǎn)品時(shí)，可以換一個(gè)思路，選擇像小皮這樣的品牌，可以給到足夠的利潤(rùn)，但是又不需要那么多銷(xiāo)量來(lái)?yè)巫≌麄�(gè)營(yíng)業(yè)額。 搜索特點(diǎn) 一、從羊奶粉為例： 搜索羊奶粉，消費(fèi)者主要關(guān)注的是： 1.品牌 2.屬性 3.品類(lèi) 4.線上旗艦店 二、從搜索和消費(fèi)人氣來(lái)看： 一般情況下，搜索得多，賣(mài)得也多。但是也存在一些比較反常的情況，比如搜索得多，但是賣(mài)得少，這就涉及到營(yíng)銷(xiāo)策略的問(wèn)題了。
三、購(gòu)買(mǎi)時(shí)，消費(fèi)者主要關(guān)注哪些方面： 1.羊奶粉知識(shí)類(lèi)的需求：它能干什么？有什么好處？ 2.有沒(méi)有什么負(fù)面新聞和消息； 3.品牌和排行。
消費(fèi)者會(huì)在哪些地方關(guān)注這些信息，傳播的途徑是否有效，在傳播通道上會(huì)給到消費(fèi)者什么樣的信息？ 嬰幼兒和別的品類(lèi)不一樣，它對(duì)家庭太重要了。如果平常不做鋪墊的工作，品牌形象不做好，最后割草肯定會(huì)比較困難。 比如每年的618和雙11，就很簡(jiǎn)單，促銷(xiāo)就可以了。但是在此之前，需要傳達(dá)知識(shí)的布局，傳達(dá)品牌形象的布局。把你的網(wǎng)織好，在大促的過(guò)程中就可以拿來(lái)炒了。 （本文節(jié)選自第三屆嬰童產(chǎn)業(yè)動(dòng)銷(xiāo)盛典數(shù)據(jù)報(bào)告分析） |
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