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　　今年春節(jié)的“新冠”疫情，給本就寒冷的中國(guó)經(jīng)濟(jì)和母嬰行業(yè)，來(lái)了一次“速凍”考驗(yàn)。對(duì)很多嬰幼兒奶粉的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商朋友們來(lái)說(shuō)，這是一次荷槍實(shí)彈的“壓力測(cè)試”，甚至是生死關(guān)卡。作為一家中國(guó)前3的戰(zhàn)略定位咨詢(xún)公司，沒(méi)有能力捐贈(zèng)1000萬(wàn)元，但作為一個(gè)對(duì)母嬰行業(yè)非常熟悉的咨詢(xún)公司，可以免費(fèi)幫嬰幼兒奶粉行業(yè)的企業(yè)家，更好地看懂趨勢(shì)，用足優(yōu)勢(shì)。

　　武漢疫情，使所有行業(yè)的拐點(diǎn)加速到來(lái)，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，可以實(shí)現(xiàn)拉開(kāi)銷(xiāo)量差距；行業(yè)前十名品牌，找到彎道超車(chē)機(jī)會(huì)；行業(yè)十名開(kāi)外的品牌，可以找到換道超車(chē)機(jī)會(huì)。

　　1、武器落后就要挨打，認(rèn)知落后就要吃虧

　　要看本質(zhì)：

　　看新冠肺炎的事件路線(xiàn)：從12月份發(fā)現(xiàn)病例、相關(guān)部門(mén)的回應(yīng)、第一輪專(zhuān)家去武漢，比較模糊甚至有誤導(dǎo)性的定位結(jié)論：不會(huì)人傳人；第二輪專(zhuān)家去武漢后，定位為：可以人傳人，隨后迅速啟動(dòng)系列城市疫情的戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)配稱(chēng)：封城、醫(yī)療保障、新聞發(fā)布與動(dòng)員等動(dòng)作，包括后來(lái)全國(guó)人民在全國(guó)防疫的系統(tǒng)組織能力，必須點(diǎn)贊。

　　我們可以看出：第1輪專(zhuān)家和第2輪專(zhuān)家，兩種截然不同的戰(zhàn)略建議，兩種截然不同的落地動(dòng)作，為什么會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題？值得我們深思。

　　平常我們很多公司，都沒(méi)有戰(zhàn)略外腦，也不重視什么是戰(zhàn)略，在這里科普一下：美國(guó)有蘭德機(jī)構(gòu)，中國(guó)有人民智庫(kù)，給國(guó)家提供專(zhuān)業(yè)戰(zhàn)略決策建議的機(jī)構(gòu)。

　　對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，什么是戰(zhàn)略？武漢疫情爆發(fā)后，如何判斷、如何應(yīng)對(duì)，這就是戰(zhàn)略——在關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，關(guān)乎到民眾生死存亡、國(guó)家興衰的事情，核心關(guān)鍵戰(zhàn)略決策要做對(duì)。

　　同樣的道理，如果把治理一個(gè)國(guó)家或一個(gè)省，換成是領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)企業(yè)或操盤(pán)全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)一盤(pán)棋，一年也就那么幾個(gè)重要決策，這幾個(gè)戰(zhàn)略決策，決定了一年銷(xiāo)量的增與減、市場(chǎng)份額和經(jīng)營(yíng)成果的成與敗。依此看來(lái)，無(wú)論是治理一個(gè)省，還是治理一個(gè)企業(yè)，有一個(gè)能幫助企業(yè)老板，做正確關(guān)鍵決策的戰(zhàn)略外腦專(zhuān)家，是多么重要。

　　如果是一些偽專(zhuān)家或偽建議，則會(huì)給國(guó)家、給政府的決策，帶來(lái)誤導(dǎo)作用，輕則被恥笑，重則萬(wàn)人罵；讓企業(yè)耽誤商機(jī)，輕則損失數(shù)千萬(wàn)元、數(shù)億元的市場(chǎng)投入，重則丟失整個(gè)江山與市場(chǎng)地位。在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的今天，很多企業(yè)經(jīng)不起半點(diǎn)戰(zhàn)略決策失誤的折騰。

　　戰(zhàn)略建議：

　　在這種疫情下，每個(gè)母嬰行業(yè)老板和經(jīng)銷(xiāo)商，不要只看熱鬧、只抱怨今年生意難做、只束手無(wú)策地期盼與焦慮，應(yīng)該借此機(jī)會(huì)提升自己的認(rèn)知，更好地看清行業(yè)，找準(zhǔn)自己的品牌戰(zhàn)略定位，找到屬于自己的一張戰(zhàn)略增長(zhǎng)地圖。

　　重要機(jī)會(huì)點(diǎn)：武漢疫情，是增長(zhǎng)大拐點(diǎn)，行業(yè)進(jìn)入3.0競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。

　　首先，碰到史無(wú)前例的銷(xiāo)售冰凍期。在武漢疫情這個(gè)時(shí)間段，所有嬰幼兒奶粉行業(yè)的企業(yè)，好像都回到了同一個(gè)起跑線(xiàn)上。無(wú)論是伊利、惠氏、飛鶴奶粉等前10名企業(yè)，無(wú)論年銷(xiāo)量5000萬(wàn)元還是5億元的奶粉企業(yè)，無(wú)論你有1000個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商、2000個(gè)專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)點(diǎn)，還是只有50個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商、100個(gè)專(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)點(diǎn)，大家碰到的情況都差不多：都不能開(kāi)門(mén)做生意。

　　其次，母嬰行業(yè)，被并購(gòu)，或在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，都將在2020年發(fā)生。在這種疫情之下，嬰幼兒奶粉的部分企業(yè)扛不住，被并購(gòu)或關(guān)門(mén)，賣(mài)生產(chǎn)許可證，還有頭部品牌，通過(guò)資本杠桿的方式，整合行業(yè)，并購(gòu)、控股、聯(lián)營(yíng)、品牌授權(quán)，這4種方式都有可能出現(xiàn)，到底哪種更好呢，這個(gè)戰(zhàn)略決策，異常關(guān)鍵。

　　給嬰幼兒奶粉品牌企業(yè)的建議是：提升認(rèn)知水平、保護(hù)好企業(yè)與員工、保護(hù)好經(jīng)銷(xiāo)商，梳理企業(yè)戰(zhàn)略，練好增長(zhǎng)內(nèi)功，繪好2020年的全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)作戰(zhàn)地圖，等疫情過(guò)去之后，有組織、有章法、有訓(xùn)練、有規(guī)模地落地，你就贏得了搶跑機(jī)會(huì)，有機(jī)會(huì)脫穎而出。

　　2、線(xiàn)下門(mén)店沒(méi)人很痛苦，要學(xué)會(huì)不開(kāi)門(mén)能賣(mài)貨

　　蕭條困局：以前大多數(shù)母嬰門(mén)店的生意，都要依靠臨街專(zhuān)賣(mài)店、母嬰連鎖賣(mài)場(chǎng)、媽媽班、醫(yī)院的電話(huà)銷(xiāo)售或地推獲得客戶(hù)。由于疫情的影響，業(yè)務(wù)員不敢出門(mén)，導(dǎo)購(gòu)員不敢上班，顧客不敢上街，更要命的是，老百姓一件睡衣過(guò)春節(jié)，春節(jié)之后呢？人們會(huì)變得越來(lái)越宅，在人際互動(dòng)層面越來(lái)越“被動(dòng)”，更加喜歡電商消費(fèi)，而當(dāng)這種消費(fèi)習(xí)慣一旦形成，人們出門(mén)逛街越來(lái)越少，可以預(yù)計(jì)，2020年5月份之前，線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店的人流量，肯定比去年少很多。

　　有一個(gè)數(shù)據(jù)顯示：2019年在一級(jí)城市，超級(jí)賣(mài)場(chǎng)的人流量下滑了1/3，店鋪商圈的人流量也在大幅下滑。

　　戰(zhàn)略建議是：嬰幼兒奶粉行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，要學(xué)會(huì)承接所代理品牌的總部，從阿里+京東+拼多多+抖音+淘寶直播，導(dǎo)入精準(zhǔn)流量；企業(yè)品牌部門(mén)的KPI，必須掛一個(gè)指標(biāo)，能否給線(xiàn)下門(mén)店導(dǎo)入精準(zhǔn)流量，賦能并幫助經(jīng)銷(xiāo)商，學(xué)會(huì)不開(kāi)門(mén)也能賣(mài)貨。

　　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，必須換思維、換腦袋、換打法，幫助經(jīng)銷(xiāo)商從傳統(tǒng)的“賣(mài)場(chǎng)”，能否變成有“自流量的買(mǎi)場(chǎng)”，幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)不開(kāi)門(mén)，也能做生意賣(mài)貨，如果還是傳統(tǒng)分銷(xiāo)、壓貨、降價(jià)促銷(xiāo)、媽媽班、廣場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)等五件套，只會(huì)打雞血的營(yíng)銷(xiāo)，2020年的日子就很難了。

　　3、品銷(xiāo)合一的新傳播手段，對(duì)傳統(tǒng)電視廣告的替代

　　效果困局：在大眾媒體傳播時(shí)代，譬如90年代，在央視打個(gè)廣告，就能一炮而響，震驚全國(guó)，很快就有無(wú)數(shù)人瘋狂購(gòu)買(mǎi)。這個(gè)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)的核心，最重要的是影響人的認(rèn)知和記憶。所以營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于記憶的效率。因?yàn)橐岣哂洃浀男剩晕覀儑@戰(zhàn)略定位，找到各種各樣的手段和方法。

　　譬如腦白金廣告，盡管沒(méi)有創(chuàng)意，但有效果，在用戶(hù)心智中占領(lǐng)了“孝敬爸媽”4個(gè)字。今天，你的企業(yè)是否找到了“一詞占據(jù)”用戶(hù)頭腦與心智的機(jī)會(huì)，如果還沒(méi)找準(zhǔn)或不清晰，這場(chǎng)疫情對(duì)每個(gè)行業(yè)，都是一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加速，沒(méi)有戰(zhàn)略定位的企業(yè)，肯定打不贏有系統(tǒng)戰(zhàn)略定位的企業(yè)；前幾年，飛鶴奶粉正是得益于找到了品牌戰(zhàn)略定位，并敢于投入資源，所以在對(duì)的窗口期，快速脫穎而出。

　　戰(zhàn)略建議：在自媒體傳播、碎片化時(shí)代，傳播已經(jīng)不是靠廣度，而是靠精細(xì)化運(yùn)營(yíng)用戶(hù)：口碑即流量，粉絲即流量，這是脫穎而出的機(jī)會(huì)。

　　無(wú)論是做短視頻，還是直播、長(zhǎng)視頻，符合企業(yè)品牌戰(zhàn)略定位的會(huì)帶貨的內(nèi)容，將持續(xù)成為中國(guó)消費(fèi)產(chǎn)品的重要品牌營(yíng)銷(xiāo)手段，關(guān)鍵是線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)流量，企業(yè)總部有能力為線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商，帶客到店多少人，其他的動(dòng)作都是做給同行看、做給企業(yè)老板看。

　　4、IOT的智慧門(mén)店和私域流量，在2020年將被廣泛地應(yīng)用

　　隨著武漢疫情從身體和心理層面對(duì)人的“打擊”，人們會(huì)變得越來(lái)越懶和宅，越來(lái)越不想動(dòng)手，也會(huì)更加注重生活、出行、家居等舒適度和便利性，因而場(chǎng)景體驗(yàn)式的奶粉門(mén)店，私域流量的運(yùn)用，從2020年開(kāi)始，將迎來(lái)最好的發(fā)展機(jī)遇。

　　如何用好智慧門(mén)店和私域流量，是否有合適的工具，不能用傳統(tǒng)指揮步兵打仗的思維，來(lái)指揮坦克打仗。

　　戰(zhàn)略建議：企業(yè)要評(píng)估自己所處階段，我很想做、我可以做、我真會(huì)做、我能做好，看你在哪個(gè)階段，如何做好產(chǎn)品定義，如何做底層技術(shù)，企業(yè)要有認(rèn)知自我的能力，不要戰(zhàn)略不對(duì)，努力白費(fèi)。

　　5、年前做的戰(zhàn)略規(guī)劃，敢于全部作廢，誰(shuí)先做好戰(zhàn)略地圖，誰(shuí)就搶得先機(jī)

　　方向困局：

　　很多企業(yè)，在2019年底前，還對(duì)2020年充滿(mǎn)了信心和期盼，譬如2月的經(jīng)銷(xiāo)商訂貨大會(huì)、3月發(fā)布新品，再做營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)大會(huì)和第1個(gè)小旺季啟動(dòng)大會(huì)，在哪里投入多少?gòu)V告費(fèi)，購(gòu)買(mǎi)哪幾個(gè)重要IP資源，提升品牌勢(shì)能，卻不知武漢疫情，把所有的經(jīng)銷(xiāo)商打懵了：房東肯定不減租、導(dǎo)購(gòu)每日工資照發(fā)，什么時(shí)候街上才能有人，都是問(wèn)號(hào)。唯獨(dú)可以確定的是：倉(cāng)庫(kù)的一大堆庫(kù)存，好像還是滿(mǎn)滿(mǎn)的。

　　很多企業(yè)總部，如果還是按照年底前所做的戰(zhàn)略規(guī)劃，來(lái)做2020年的營(yíng)銷(xiāo)一盤(pán)棋，那么你可能是一邊在招商開(kāi)店，一邊有經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)店；品牌層面不斷地吹喇叭、擂戰(zhàn)鼓，營(yíng)銷(xiāo)層面不斷地東打一槍?zhuān)鞣乓慌冢荒艹掷m(xù)地圍繞戰(zhàn)略定位，將所有資源都持續(xù)敲在同一個(gè)釘子上，那么品牌和營(yíng)銷(xiāo)的兩張皮，會(huì)越來(lái)越明顯，錢(qián)都花了，銷(xiāo)量也許還下滑了。

　　戰(zhàn)略建議：

　　2020年，這場(chǎng)疫情只不過(guò)讓該來(lái)的，提前一步到來(lái)，敬請(qǐng)各位企業(yè)老板，盡快作廢去年的戰(zhàn)略規(guī)劃。所有企業(yè)家和營(yíng)銷(xiāo)高管，再也不能用昨天的太陽(yáng)，來(lái)晾曬今天的衣服。

　　過(guò)去，我們經(jīng)常會(huì)看到一個(gè)人或者一個(gè)企業(yè)，曾經(jīng)成就他的優(yōu)勢(shì)，在后來(lái)又會(huì)成為鎖死他的枷鎖。

　　為什么？因?yàn)闀r(shí)移事異，他還以為一種姿勢(shì)，可以打遍天下。

　　如果總是希望以過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，再三成功，那就是新時(shí)代的刻舟求劍。

　　在這里，劇透一下我們?nèi)绾慰创袠I(yè)趨勢(shì)：

　　第1，國(guó)家政策：中國(guó)經(jīng)濟(jì)會(huì)進(jìn)入調(diào)整期，中美貿(mào)易摩擦不會(huì)結(jié)束、S型社會(huì)，見(jiàn)下圖。

　　第2，經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)：武漢疫情，讓線(xiàn)下的母嬰奶粉實(shí)體店，以前能做10個(gè)月的生意，現(xiàn)在估計(jì)只能做7-8個(gè)月的生意，至少會(huì)損失2個(gè)月做銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，但嬰兒還是要吃奶粉，如何做好老用戶(hù)的會(huì)員管理，非常關(guān)鍵。

　　第3，行業(yè)周期：線(xiàn)下流量急劇減少，經(jīng)銷(xiāo)商老板要做好最壞打算，6月份前傳統(tǒng)線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)門(mén)店，大幅度遞減怎么辦？總部和經(jīng)銷(xiāo)商，都必須長(zhǎng)出新的能力。

　　第4，科技動(dòng)力：5G和武漢疫情，會(huì)加速智慧門(mén)店的升級(jí)迭代與快速普及。

　　基于以上外部變化，2020年的品牌戰(zhàn)略定位是什么？你的品牌傳播、新品節(jié)奏、營(yíng)銷(xiāo)一盤(pán)棋、培訓(xùn)組織、研發(fā)節(jié)奏等，是否都能?chē)@戰(zhàn)略定位的支點(diǎn)呢？支點(diǎn)找準(zhǔn)，才能有明確發(fā)力點(diǎn)。

　　最后，我們的判斷是：2020年，是行業(yè)決勝關(guān)鍵拐點(diǎn)之年。有些企業(yè)可以高增長(zhǎng)，會(huì)進(jìn)一步拉開(kāi)與第2梯隊(duì)的差距；有些企業(yè)可以快速增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)；有些企業(yè)可以逆勢(shì)大幅增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)換道超車(chē)。