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　　此次疫情中受損較重的企業(yè)大多是脫離電商的實體企業(yè)，電商企業(yè)反而因為“宅經濟”的機遇，強勢上漲了一波熱度。

　　很多社交電商也在疫情防控階段，改變以往單一的燒錢獲取用戶方式，利用直播、專場銷售等營銷方式，幫助企業(yè)共克時艱，趁此機會打了一個漂亮的翻身仗。

　　今天我們就來聊聊社交電商。

　　電商的下半場

　　狄更斯在《雙城記》里說：這是最壞的時代，也是最好的時代。

　　對當下的電商，也是如此。

　　壞，莫過于崩潰。最近幾年里，京東、天貓、拼多多、網易嚴選、蘇寧易購、小米商店、必要商城……各大電商平臺，打營銷戰(zhàn)、打價格戰(zhàn)，其背后都是一場場流量戰(zhàn)。

　　而流量，已經枯竭。羅振宇曾經說過：“曾經的互聯網，那是一個伊甸園的時代。到處是飛禽走獸，到處是食物。大量的人口正在涌入互聯網，那個時代用流量思維，也還合理；但隨著流量越來越貴，我們不得不走出伊甸園，那種伸伸手就能在樹上摘果子的時代，再也不會回來了。”

　　好，莫過于新生。這同樣也是一個謀生自由的時代，甚至連空氣都能賣錢，這也是一個“U盤化生存”的春天，系統(tǒng)到處都是，只要肚里有貨，插入便能運行：

　　2019年超級網紅李佳琦，淘寶直播粉絲數700萬，他的賺錢按秒計算，他曾15分鐘賣掉15000支口紅。今年618，他用3分鐘賣出5000單資生堂紅妍肌活精華露，銷售額超600萬。

　　同樣，董明珠也開始在全國各地安利自己的店鋪。從蘋果到小米；從芙蓉姐姐到李佳琦；從“雕爺牛腩”到“外婆家”；從羅振宇到吳曉波……這些都是粉絲經濟創(chuàng)造的奇跡。

　　營收價值是粉絲經濟最直接的體現，而粉絲經濟的背后，是基于信任。

　　消費者信任吳曉波的商業(yè)觀察，信任羅振宇的獨到見解，所以才能夠帶來流量，進而商業(yè)變現。因此，粉絲經濟的本質，是對社交關系的一次價值確定。

　　而基于這種社交關系，這幾年來，“社交電商”這一概念開始風靡中國。

　　社交電商為什么越來越火？

　　為什么“社交電商”會越來越火呢？

　　最近幾年，經濟界普遍提及“新零售”。劉潤老師在《新零售》一書中講，無論是零售和新零售，最終都逃不過人、貨、場3個維度。

　　從人的角度上講，越來越碎片化、去中心化，無數的小眾崛起。原來的時候都是明星代言，現在你身邊的健身教練、舞蹈老師、甚至你的叔叔阿姨，湖邊釣魚的大爺，都可能給你推薦各種專業(yè)產品。

　　這其實可以理解為“粉絲經濟”的衍化版，如果說粉絲經濟是KOL（關鍵意見領袖），那么社交電商就是無數個KOC——關鍵意見消費者。

　　因為你對他們更熟悉，所以也更信任。同樣，你自己也是別人的KOC，如果你遇到好用的面膜，你會忍不住發(fā)到你的閨蜜群里；你買到一個好看的衣服，室友看到后也會跟你要購買鏈接；你吃到一次好吃的牛排，你會發(fā)個朋友圈、拍個抖音，底下也會有很多人評論，這是哪里？

　　這其實就是還未被完全開發(fā)的“私域流量”。說白了，“公域流量”就是大盤流量，像天貓、京東等平臺，而“私域流量”是屬于自己的流量。淘寶、天貓等，他們天生缺少互動屬性，而“私域流量”就在我們身邊，我們自己就可以運營，像朋友圈、抖音，以及微淘、問大家、快手直播等。

　　著名財經作家在吳曉波就曾經在今年8大預測中坦言，將會有三大商業(yè)模式創(chuàng)新：圈層社交、私域電商、會員制。

　　因為在私人領域，一個很重要的點是“圈層社交”。圈層可以是基于興趣、文化、游戲、運動等各個方面，也可以基于年齡、性別等范圍。

　　比如說，你手機微信群里，一定有各種活動群，其中有幾個是你最關注的：XX縣的舞蹈群，XX約飯群，XX釣魚群，XX跑步群，XX游戲群、XX護膚群……這些都是一個個“圈層”。如果你是一個愛美的人，XX護膚群群主突然推薦你一款好用的面膜，價格合理，你也一定想要去試試。

　　還有80后愛刷的BBS和陌陌，90后越來越愛加入的興趣小組，B站、KEEP、毒App、悅跑圈等，這些都屬于“圈層社交”，其中有著大量的“私域流量”。

　　另外，從新零售“貨”的角度上講，因為消費者越來越“有個性”，產品也越來越去中心化。原來的時候，都是工業(yè)巨頭，惠普、寶潔、索尼，如今越來越多的“小而美”的品牌，不斷在細分領域向巨頭發(fā)起挑戰(zhàn)，切割大象們的市場份額。

　　這些新產品，除了越來越“有個性”，也更有“性價比”，滿足新消費者們越來越“理性”的消費訴求。

　　從“場”的角度，電商早就不再局限于四大平臺，“社交”越來越強，“電商”越來越弱，電商領域的流量，從公共平臺，越來越多地轉向私人領域。

　　所以說，帶有社交基因的電商，更能借助“圈層社交”，挖掘到“私域流量”，從“人、貨、場”的角度，都更高效和優(yōu)化，這也就是為什么“社交電商”越來越火的原因。

　　社交電商需要注意的三個要點

　　無論是“私域流量”還是“圈層社交”也好，有三個最關鍵的點，是需要要注意：

　　一、“社交電商”不是簡單的微商

　　很多人會覺得，“社交電商”就是開個微店，發(fā)個朋友圈，等著別人來買東西。這樣的話，其實就是等于淘寶的微信版。

　　但“社交電商”不是。“社交電商”最核心的基因在于“社交”，信任是社交電商的基礎。

　　比如說，你在生活中是個美妝達人，你給閨蜜推薦的唇膏她才會喜歡，否則她不會去買你推薦的東西；你平時唱歌很好，你推薦的KTV，室友和同事才會去；你平時是個“吃貨”，同事聚餐才會找你推薦餐館；你是個書迷，朋友圈推薦的書，才會有更多人去看。

　　所以，這種模式遠遠不是僅僅發(fā)個朋友圈。微信雖然有10億用戶，但是很多人會覺得微商很low，主要是這樣的信息沒有價值，還會干擾朋友圈的體驗。每個人的時間都是寶貴的，在瀏覽信息時，大家都想用最短的時間，獲取最有價值的信息。

　　這種感受就像沿途看風景，本來心情愉悅，你卻在旁邊扔點垃圾，甚至做些不雅的動作。會弄的大家很尷尬，只好繞道而行，就會把你屏蔽。

　　在“社交電商”里，你首先要推銷的是你自己，然后才是產品。這樣，每個產品才會有溫度，才會有情感溢價。

　　舉個例子，安利作為“社交電商”的代表企業(yè)，有個創(chuàng)業(yè)模式叫“三個一”模式——“一部手機、一個興趣、一群朋友”。

　　一個手機不多解釋。“一個興趣、一群朋友”是指基于興趣愛好的“社交”。在安利，有美食、美體、美容、美媽四大生活圈，每一個伙伴，都是這個圈中的專業(yè)達人，是這個圈子里的KOL和KOC。

　　有一個叫李姝（化名）的安利營銷人員，她22歲，抖音有2300個粉絲，但卻從來不因為是“賣安利的”而惹人討厭。

　　她并不直接推銷安利產品，更多是拍一些自己表演出來的有趣、搞笑視頻，并隨手將安利產品以道具的形式不著痕跡地“安利”給觀看者。安利出品的XS（一款能量飲料）飲料瓶、紐崔萊蛋白粉、雅姿面膜產品等都出現在她的視頻中。

　　所以說，社交電商不是僅僅借助社交的方式來繼續(xù)透支流量。如果忽略了對于新技術、新模式等新元素的加持，一旦流量不再，資本退潮，社交電商也會成為一個過客。

　　二、部分企業(yè)的失敗，不代表社交電商的失敗

　　一個新模式的崛起，一定會有一個探索過程。這幾年里，很多企業(yè)都冠上“社交”電商的名頭，甚至一些企業(yè)，通過惡意鏈接分享，來榨取流量。還有一些企業(yè)，用社交電商的方式，進行去庫存操作。

　　這樣的操作，是注定要失敗的。應該講，這樣的操作，無論是否冠上“社交電商”的名頭，都是注定要失敗的。

　　商業(yè)的本質是要越來越懂消費者，而不是借著新噱頭，去欺詐消費者。

　　一個企業(yè)生產出來的產品不對路，說明不是市場真正需要的。如果借著“社交電商”的渠道，把這些庫存消化掉，而不是去想辦法改造上游產品，造不出真正有價值的東西，會給消費者帶來極大的傷害。

　　當下消費的主旋律是消費升級，如果把“社交電商”變成劣質商品的集散地，最終一定會與市場脫節(jié)。

　　任何一個行業(yè)，在前期發(fā)展，都要走過一段黑暗的摸索期。部分企業(yè)的失敗，不代表這個新模式的失敗。這幾年來，也涌現出一大批新“社交電商”的代表。比如，云集微店、有好東西、貝店、什么值得買等；甚至海爾也推出了順逛平臺，把員工和用戶粉絲化，變成自己的終端；還有安利，順應社交電商的發(fā)展趨勢進行了業(yè)務模式和品牌的升級，轉型成為更加年輕化、時尚化的生活方式品牌。

　　所以，對于社交電商的未來，不妨再等等看。

　　三、流量越來越下沉

　　國家統(tǒng)計局有這樣一組數據：

　　2018年中國人口總人數為13.9億，其中北上廣深四個一線城市的人數只有不到1億，即使算上新一線城市，也是不到3億的人口數量。剩下的10億人，分布在中國的300個城市、2856個縣、41658個鄉(xiāng)鎮(zhèn)和662238個村落中。

　　由此可以看出，一線城市負責創(chuàng)造互聯網形態(tài)，三四線城鎮(zhèn)才是主流消費市場。

　　實際上，三四線城市有近10億用戶，但他們的需求長期被忽視，而且生活也沒有能夠及時享受到移動互聯的便利。就像今年中泰證券首席經濟學家李迅雷調研說的，中國仍有10億左右的人沒坐過飛機，至少5億人沒用上馬桶，中國本科以上學歷也只占全國人口的4%。

　　但是三四線城市正在崛起。電商下沉，流量巨大。原來的時候，因為物流基礎設施建設不夠，無法解決“最后一公里”問題。但如今隨著基礎設施越來越完備，電商也越來越下沉。

　　而且，三四線城市的人們，由于工作更穩(wěn)定，更按部就班，所以閑下來的時間就需要有些事情做。這就是為什么去年中國互聯網應用中，即時通訊排到了第一名。而且越來越多的App，也開始將功能延伸到社交領域中。

　　“社交電商”在三四線市場，同樣紅利巨大。一是人口巨大；二是消費群體對奢侈品品牌傾向度更低，更愿意選擇性價比高的產品；三是三四線市場對于社交的需求更旺盛，經常聽見大家約各種局。

　　洞悉到這些新商業(yè)變化后，為了順應互聯網社交商業(yè)趨勢，目前安利把90%的業(yè)務都已搬到了線上，推出了社交電商平臺“安利云購”，還上線了一個輕入口叫“安利微購”�，F在，越來越多的創(chuàng)客在安利創(chuàng)業(yè)平臺上，享受社交電商市場的紅利。

　　長沙張女士，她已經擁有了自己的“云購微店”，不必像開淘寶店一樣，要自己搭建、自己上貨、自己賣貨、自己遞送，而是直接“拎包入住”，輕松開張。這其實是解決了小微創(chuàng)客們，對于工廠和物流上的難題。

　　張女士的云購微店還有很多個性化的功能和標簽，比如分享自己精彩生活照片，與自己的實體工作室形成O2O互補互動等，也可以把產品信息一鍵分享給朋友。

　　這其實就是安利（中國）總裁余放說的，安利2.0時代，就是希望幫助創(chuàng)業(yè)者做到生活和創(chuàng)業(yè)相融合，打造“生活就是工作，興趣就是事業(yè)，朋友就是伙伴”這樣一種人性化創(chuàng)業(yè)模式。

　　“社交電商”時代，我們應該向安利學習什么？

　　為什么要舉個安利的例子，因為說起“社交電商”，便繞不過安利。

　　安利是一家十分具有社交基因的企業(yè)，它是1959年創(chuàng)業(yè)起步，總部位于美國密執(zhí)安州的亞達城，如今已有60年的歷史，目前已經成為世界知名的大型日用消費品生產及銷售商，業(yè)務遍布100多個國家和地區(qū)，曾經為百萬創(chuàng)業(yè)者提供過創(chuàng)業(yè)支持。

　　但是在今天，隨著轉型升級，它有三點特別值得“社交電商”企業(yè)學習：

　　一、產品更年輕，復購率更高

　　相比于一些企業(yè)，借助“社交電商”去庫存，安利更愿意改造上游環(huán)節(jié)，不斷推出年輕、創(chuàng)新的產品，比如說XS飲料、雅姿彩妝等。

　　此外，安利微購上的產品，大多是復購率高，輕量化的產品，比如面膜、益生菌、卸妝巾等。這些產品就是要讓賣家賣得爽，買家買得爽。

　　二、流程簡單，收益及時

　　凱文凱利曾經提出過“一千個鐵桿粉絲”原理，對企業(yè)而言，當人人都變成創(chuàng)客，又豈止1000個粉絲；而對個人而言，在一個興趣社群中，有100個粉絲，就足以支撐變現。

　　所以說，這種模式下，幾乎人人都是創(chuàng)客，人人都可以在自己的專業(yè)和興趣領域成為KOC，用專業(yè)和信任進行變現。

　　三、每一個“網紅”，都不是一個人在戰(zhàn)斗

　　在安利，每一個網紅都不是一個人在戰(zhàn)斗，公司就是創(chuàng)客們的MCN機構，是創(chuàng)客們的網紅孵化器，不斷推出美麗變形記等培訓，賦能創(chuàng)客，幫助他們打造個人IP，提升影響力。

　　這三點，是做“社交電商”和打算做“社交電商”的企業(yè)，值得學習的一些思維和模式。以上也是未來，不得不思考的新商業(yè)模式。