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　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)還存在紅利嗎？鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店增長(zhǎng)的瓶頸是什么？出路到底在哪里？在母嬰行業(yè)觀察主辦的“看見(jiàn)·年輕家庭增長(zhǎng)力！2019中國(guó)母嬰企業(yè)家領(lǐng)袖峰會(huì)暨第五屆櫻桃大賞頒獎(jiǎng)盛典”上，母嬰行業(yè)觀察創(chuàng)始人楊德勇以《我在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)母嬰店》為主題，對(duì)話海拍客趙晨、貝全母嬰創(chuàng)始人吳少斌、高級(jí)行業(yè)分析師宋亮，全面剖析當(dāng)下母嬰下沉市場(chǎng)業(yè)態(tài)。以下為精彩對(duì)話內(nèi)容：

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店當(dāng)下的現(xiàn)狀

　　楊德勇：“我在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)母嬰店”，不單指鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店，也可以是下線城市。今天的三位嘉賓都非常有代表性，分別是做賦能的海拍客趙總，開(kāi)母嬰店的吳總和對(duì)行業(yè)非常有研究的宋老師。首先請(qǐng)趙總基于今天的主題做一個(gè)交流。

　　趙晨：海拍客現(xiàn)在服務(wù)了18萬(wàn)家門(mén)店，其中有46%的門(mén)店都在三到六線，我們發(fā)現(xiàn)在過(guò)去的三年，每年全中國(guó)會(huì)多快出五萬(wàn)家新的母嬰店，這些母嬰店絕大部分也都在三到六線。

　　楊德勇：我們做過(guò)一個(gè)調(diào)研，很多人說(shuō)以前閉著眼睛開(kāi)母嬰店都賺錢(qián)，而現(xiàn)在要開(kāi)準(zhǔn)，開(kāi)一個(gè)盈利一個(gè)，普遍比較保守，您怎么看？

　　趙晨：不久前我們也做過(guò)問(wèn)卷，發(fā)現(xiàn)70%以上的店主認(rèn)為周圍的母嬰店在變多。其實(shí)今天市場(chǎng)上三到六線城市是一個(gè)挺大的流量洼地，因?yàn)樗械碾娚痰赇仯髁砍杀緯?huì)占到銷售額的20%-25%，而我們看到三線以下的母嬰店這個(gè)比例在10%以下，有些兩百平方的門(mén)店租金一個(gè)月才五千塊。

　　楊德勇：吳總，作為在下線城市開(kāi)母嬰店的，您最直觀的感受是什么？大家都在講渠道下沉，真的有紅利嗎，還是有在一二線看不到的業(yè)態(tài)？

　　吳少斌：我們是在山東、河南開(kāi)母嬰店。2018年我們提出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型叫“上山下鄉(xiāng) 巨變共享”，開(kāi)始嘗試走到三四線甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。其實(shí)人口紅利確實(shí)不見(jiàn)了，在下線市場(chǎng)，商品性機(jī)會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)是一樣的，只不過(guò)是在品牌和價(jià)格上有差異而已，但可能到來(lái)的是人心紅利，即離消費(fèi)距離更近、服務(wù)更暖，這是在三四線城市中店主與用戶之間天然的客情，這樣的關(guān)系比我們的純商業(yè)行為，買(mǎi)賣關(guān)系更近一些。在人情服務(wù)上，下線城市有一些天然的優(yōu)勢(shì)。

　　楊德勇：現(xiàn)在在下線城市開(kāi)母嬰店機(jī)會(huì)還很大嗎？

　　吳少斌：不管怎樣，商業(yè)總是在升級(jí)，所有門(mén)店也要升級(jí)。在升級(jí)過(guò)程中，我們可能要學(xué)習(xí)一二線城市一些先進(jìn)的科學(xué)的管理，比如我們把母嬰店在陳列上做了調(diào)整，銷量就有很大的提升。所以，下線市場(chǎng)的門(mén)店在管理升級(jí)的過(guò)程中也有一些機(jī)會(huì)。

　　楊德勇：宋老師關(guān)注零售已經(jīng)很久了，你怎么理解今天主題以及現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店的現(xiàn)狀？

　　宋亮：首先是人口下降的趨勢(shì)確實(shí)是始料不及的，但是未來(lái)10年每年大概1200萬(wàn)-1300萬(wàn)出生人口是沒(méi)問(wèn)題的。第二個(gè)是2017年我曾說(shuō)過(guò)未來(lái)三年淘汰轉(zhuǎn)型之年，對(duì)于母嬰店來(lái)說(shuō)，數(shù)據(jù)上看2019年母嬰店的虧損率有60%，人口流量下降60%，是比較殘酷的。第三個(gè)是從整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的格局來(lái)看，共分為五個(gè)層面：一線城市即北上廣深；準(zhǔn)一線如杭州、重慶；二線城市即各省省會(huì)城市；三線即各省的地級(jí)市，四線為縣級(jí)市，五線是鄉(xiāng)鎮(zhèn)。從我們的發(fā)現(xiàn)來(lái)看，未來(lái)消費(fèi)品最好的市場(chǎng)是三四線市場(chǎng)，指的是地級(jí)市和縣級(jí)市。一二線市場(chǎng)在過(guò)去的二十年里面解決的是有無(wú)的問(wèn)題，在過(guò)去的十年里面解決的是質(zhì)量、品質(zhì)的問(wèn)題，在未來(lái)仍然要解決的是精細(xì)化的問(wèn)題。

　　從人口總量來(lái)說(shuō)，目前四億人口集中在一二線市場(chǎng)，九億集中在三四線以下市場(chǎng)，未來(lái)九億中有80%集中在三四線市場(chǎng)。從母嬰店的發(fā)展來(lái)看，2013年我講過(guò)母嬰店最大的問(wèn)題是要解決連鎖化，其次解決專業(yè)化，最后解決服務(wù)化。實(shí)現(xiàn)連鎖了，才能提高交易效率，降低交易成本，才能發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，過(guò)去的五年時(shí)間里，三四線的母嬰店在連鎖化。要實(shí)現(xiàn)專業(yè)化，首先導(dǎo)購(gòu)是營(yíng)養(yǎng)師和育嬰師；第二產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須要轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)業(yè)相結(jié)合；第三，產(chǎn)品要從傳統(tǒng)母嬰向?qū)I(yè)食品突破。

　　渠道從以前的散小差、不專業(yè)朝著連鎖化、專業(yè)化服務(wù)化方向發(fā)展。但在這過(guò)程中有個(gè)痛點(diǎn)，那就是中國(guó)宏觀環(huán)境發(fā)生了很大變化。其實(shí)對(duì)母嬰行業(yè)閹割最大的不是人口出生率下降，而是以跨境購(gòu)為代表的整個(gè)線上體系對(duì)線下價(jià)格、商業(yè)模式、商業(yè)利益分配機(jī)制的破壞。要應(yīng)對(duì)，只有線上線下一體化發(fā)展，線上線下有效分工。當(dāng)然還有一個(gè)很重要的增長(zhǎng)點(diǎn)，人口出生率下降帶來(lái)的紅利消失遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及人口數(shù)量發(fā)展向質(zhì)量發(fā)展帶來(lái)的紅利增長(zhǎng)。未來(lái)的孩子不僅要吃得好，穿得好，玩得好，住得好，用得好，教育得好，這些都體現(xiàn)在附加值。

　　楊德勇：我們經(jīng)常會(huì)被問(wèn)到一些問(wèn)題，比如“我應(yīng)該去哪里進(jìn)貨”“我想開(kāi)母嬰店，自己開(kāi)好還是加盟好”，您對(duì)這些剛?cè)胄械呐笥延心男┙ㄗh？

　　趙晨：前幾年涌入開(kāi)母嬰店的小白特別多，現(xiàn)在完全不一樣了。其實(shí)他們要知道中小門(mén)店的經(jīng)營(yíng)模式和連鎖不太一樣，這些中小門(mén)店有兩個(gè)優(yōu)勢(shì)：第一個(gè)是低成本，他們沒(méi)有中臺(tái)、運(yùn)營(yíng)人員、督導(dǎo)，甚至沒(méi)有采購(gòu)；第二個(gè)是老板守店，他們對(duì)消費(fèi)者的需求特別了解，專業(yè)度也比普通店員要強(qiáng)，這是他們?nèi)匀荒軌蚶^續(xù)經(jīng)營(yíng)，在當(dāng)前環(huán)境下生存下去的重要原因。

　　當(dāng)然，中小門(mén)店也有自己的劣勢(shì)：第一，供應(yīng)鏈，由于母嬰行業(yè)是一個(gè)非常分散的業(yè)態(tài)，連鎖化程度比較低，所以作為中小門(mén)店，不管是小連鎖還是單店，供應(yīng)鏈都比較弱；第二，數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力，怎樣利用數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)消費(fèi)者。

　　楊德勇：海拍客在其中能做些什么？

　　趙晨：我們一直在思考如何能組織起一張強(qiáng)大的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，比如我們跟大品牌、國(guó)內(nèi)最好的工廠合作，通過(guò)一站式的方式將好產(chǎn)品帶給門(mén)店；同時(shí)，我們擁有許多門(mén)店的數(shù)據(jù)，消費(fèi)者買(mǎi)了什么、什么時(shí)候買(mǎi)的、買(mǎi)了多少錢(qián)，如果換成是天貓，就能通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，將精準(zhǔn)的商品推送給消費(fèi)者了，而單一的門(mén)店很難建立這樣的體系。海拍客希望能幫助這些中小門(mén)店用好這些數(shù)據(jù)，我們現(xiàn)在從單品管理開(kāi)始，幫助門(mén)店做消費(fèi)者的復(fù)購(gòu)和關(guān)聯(lián)銷售，我們希望能幫助母嬰店將專業(yè)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店未來(lái)的出路

　　吳少斌：我們說(shuō)2C生意最難的是讓用戶養(yǎng)成購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，2B生意最難的是做人情，趙總，您覺(jué)得海拍客連接門(mén)店的抓手是什么？

　　趙晨：不同于消費(fèi)者的習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為，門(mén)店主都是非常理性的，哪里便宜就去哪里。所以我們做供應(yīng)鏈的本質(zhì)就是要讓門(mén)店拿到更便宜的商品。同時(shí)，為什么母嬰店很難出現(xiàn)特別大的連鎖，本質(zhì)上是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)過(guò)于分散，用過(guò)去的方式管理縣和鎮(zhèn)一級(jí)的門(mén)店，成本是非常高的，所以我們將通過(guò)技術(shù)手段將全行業(yè)聚集起來(lái)，用技術(shù)賦能的方式，推動(dòng)這個(gè)行業(yè)更高效的運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。

　　楊德勇：宋老師，您認(rèn)為在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)母嬰店怎么能做得更好？在哪各方面有提升的可能？

　　宋亮：鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)母嬰店首先要解決信息和效率的問(wèn)題，鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店最缺專業(yè)的數(shù)字化管理與好的產(chǎn)品體系，海拍客目前做的事情是對(duì)的。第二，最重要的一點(diǎn)就是要突破母嬰去做專業(yè)事。第三，現(xiàn)在在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的產(chǎn)品與價(jià)格相比，品質(zhì)還不夠好，這兩年好很多，去年對(duì)假冒保健品進(jìn)行清理，很多小品牌不合格的奶粉退出市場(chǎng)等，像伊利、飛鶴等這些大品牌把下線城市覆蓋，集中度提升。

　　從價(jià)格來(lái)講，未來(lái)消費(fèi)者會(huì)越來(lái)越理性，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度會(huì)越來(lái)越高，從四五線市場(chǎng)來(lái)看，性價(jià)比高的產(chǎn)品未來(lái)更有機(jī)會(huì)。對(duì)門(mén)店來(lái)說(shuō)，一個(gè)產(chǎn)品獲得高毛利的可能在未來(lái)是不現(xiàn)實(shí)的，一定要通過(guò)產(chǎn)品組合，即把營(yíng)養(yǎng)品，保健品，母嬰食品等搭配，圍繞一個(gè)消費(fèi)者展開(kāi)產(chǎn)品鏈消供應(yīng)體系。

　　另外，真正對(duì)產(chǎn)品富有強(qiáng)大生命力的不在于拉力，而在于推力。線上的消費(fèi)者教育和品牌拉力僅僅是輔助功能，真正具有強(qiáng)大生命力的是線下能力。當(dāng)然，任何一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值到了一定程度的時(shí)候，供應(yīng)鏈體系的解決、數(shù)字化管理到一定階段都不再是重點(diǎn)，都是木桶上的長(zhǎng)板，真正的短板是如何構(gòu)建生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的一個(gè)可持續(xù)的，專業(yè)的地推關(guān)系，我們稱之為推力，這是一個(gè)產(chǎn)品永葆活力的最核心的源泉。

　　楊德勇：海拍客最大的價(jià)值是什么？

　　趙晨：幫助中小母嬰店賺錢(qián)。越小的門(mén)店往往能得到的服務(wù)就越少，無(wú)論是品牌還是經(jīng)銷商，誰(shuí)去做都不劃算。于是，海拍客的價(jià)值就體現(xiàn)出來(lái)了，原來(lái)需要人干的活兒，海拍客讓系統(tǒng)去干，原來(lái)需要幾千個(gè)人，現(xiàn)在海拍客只需要一張網(wǎng)絡(luò)。

　　舉個(gè)例子，海拍客B類產(chǎn)品里銷量最大的是尿不濕，去年GMV近20個(gè)億，因?yàn)槲覀兊囊?guī)模足夠大，并且沒(méi)有中間商，直接從廠到店，大幅提運(yùn)轉(zhuǎn)高效率的同時(shí)，降低了各環(huán)節(jié)成本，所以這類產(chǎn)品讓門(mén)店獲得了更高的利潤(rùn)。

　　楊德勇：基于這個(gè)主題，做個(gè)總結(jié)。

　　吳少斌：第一、在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，除了人情以外，更多的是還處于敢生、想生也能生的階段。第二、在四五線市場(chǎng)去開(kāi)母嬰店不能完全用連鎖化思路去做，因?yàn)楸举|(zhì)都是要求效率和效益，但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)如果按照金字塔式和督導(dǎo)式去管理，反而有可能起到反效果，導(dǎo)致規(guī)模不高效，要與原來(lái)城市中規(guī)�；僮鞯姆绞接幸恍﹦�(chuàng)新點(diǎn)。第三、我們看到三四五線同樣需要更好的產(chǎn)品和服務(wù)，享受更優(yōu)更高品質(zhì)的生活，也希望更多走進(jìn)三四五線的企業(yè)和服務(wù)機(jī)構(gòu)可以聯(lián)合起來(lái)，一起去巨變共享，一起共生共贏。

　　宋亮：傳統(tǒng)的經(jīng)銷商如何向現(xiàn)代服務(wù)商轉(zhuǎn)型？海拍客是一個(gè)典型例子。對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)，要解決線上線下一體化的問(wèn)題，過(guò)去三年很多傳統(tǒng)母嬰店已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)樵诂F(xiàn)代化專業(yè)門(mén)店，但從競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)來(lái)看，仍是紅海，從根本上說(shuō)，我們還并沒(méi)有把第三方的服務(wù)產(chǎn)業(yè)納入進(jìn)來(lái)，在過(guò)去的三年到五年里面，一二線的門(mén)店都在解決數(shù)字化問(wèn)題，都在解決“即發(fā)現(xiàn)即消費(fèi)”的管理問(wèn)題，但是始終沒(méi)有解決一個(gè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)的搭建問(wèn)題，未來(lái)母嬰行業(yè)一定是一個(gè)泛零售化的產(chǎn)業(yè)，一定是一個(gè)分散碎片化的，所以向現(xiàn)代化專業(yè)店轉(zhuǎn)型是必然的。在這樣的道路中，鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店處于價(jià)值洼地，類似海拍客的介入實(shí)際上很大的程度上能夠?qū)崿F(xiàn)雙方的共贏。

　　從長(zhǎng)期的趨勢(shì)來(lái)看，未來(lái)母嬰行業(yè)最具價(jià)值的三個(gè)區(qū)域，第一個(gè)是三四線市場(chǎng)，第二個(gè)是服務(wù)產(chǎn)業(yè)，第三個(gè)是時(shí)間區(qū)域，2020年到2030年是中國(guó)母嬰行業(yè)從量變到質(zhì)變，從過(guò)去的散亂差、不專業(yè)到未來(lái)真正的專業(yè)的產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的蓬勃發(fā)展黃金時(shí)期，所以大家可以期待。

　　楊德勇：我們今天的論壇就到這里，再次感謝三位嘉賓。