| 門店業(yè)績(jī)提升，這九項(xiàng)專業(yè)知識(shí)必須知道！ |
| 發(fā)布日期：2020/6/15 發(fā)布者：zgytzs 共閱19310次 |
門店業(yè)績(jī)提升，這九項(xiàng)專業(yè)知識(shí)必須知道！ 第一項(xiàng)：銷售額 通過(guò)總銷售額，能夠了解生意走勢(shì)，為員工訂立目標(biāo)。那么，如何提升總銷售額？ 1、用好會(huì)議溝通： （1）月會(huì)：告知員工工作目標(biāo)，訂立行動(dòng)計(jì)劃； （2）周會(huì)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決方案； （3）例會(huì)：針對(duì)解決方案，通過(guò)例會(huì)有效地執(zhí)行、跟進(jìn)解決方案（每天做些什么）； （4）晨會(huì)：為了完成當(dāng)天的目標(biāo)，我們?cè)撟鍪裁矗?/span> （5）時(shí)段會(huì)議：“追”目標(biāo)，定期檢討； （6）晚會(huì)：總結(jié)當(dāng)天目標(biāo)完成情況，檢討問(wèn)題。 每天的例會(huì)對(duì)總銷售額的完成有重要影響。會(huì)議本身是一種形式，通過(guò)會(huì)議，我們想讓所有員工看到我們對(duì)生意的緊張度、對(duì)目標(biāo)關(guān)注度，讓大家更多關(guān)注店鋪的業(yè)績(jī)狀況！ 會(huì)議的根本是推動(dòng)銷售，讓員工更加關(guān)注生意，為提升生意想辦法！員工要每天、每個(gè)時(shí)間段全力以赴地完成每天銷售。 2、每周總結(jié)： 很多公司每周都開(kāi)會(huì)，檢討一周有什么問(wèn)題；給員工方法，確定一周主推，確定陳列怎么做，確定工作重心！對(duì)員工來(lái)講，是最好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)！如果你不給員工方法，員工會(huì)繼續(xù)用原來(lái)的方法做事！ 通過(guò)每周總結(jié)，能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并提出解決方案。尋找下降的原因：比如天氣、是否缺斷貨，最終確定下周行動(dòng)方案！ 第二項(xiàng)：同比 從同期銷售比中可以了解到： 1、了解本周（月/季度/年）的銷售情況； 2、判斷相同單位時(shí)間內(nèi)的銷售增長(zhǎng)速度； 3、找出影響銷售增長(zhǎng)/下降的關(guān)鍵因素； 4、根據(jù)關(guān)鍵因素做出調(diào)整。 第三項(xiàng)：分類銷售額 1、了解貨品組合、銷售情況； 2、了解消費(fèi)動(dòng)態(tài)，指導(dǎo)訂貨。 第四項(xiàng)：坪效 1、坪效：即每天每平米的銷售額。例如店鋪月度坪效=該店月銷售額/店鋪營(yíng)業(yè)面積/天數(shù)。 坪效，是評(píng)估門店績(jī)效的第一指標(biāo)，也能評(píng)估一家店的競(jìng)爭(zhēng)力！反映庫(kù)存與銷售是否成正比！一家店鋪坪效出問(wèn)題，反映這家店鋪人、店、貨三方面都出問(wèn)題，而且問(wèn)題不�。⊥ㄟ^(guò)坪效，能夠分析店鋪面積的生產(chǎn)力；了解存貨數(shù)量與銷售對(duì)比；了解店鋪銷售真實(shí)情況。 2、如何改善坪效？ （1）貨品管理。商品組合應(yīng)考慮的因素；店鋪位置；顧客的需求，類別占比；門店業(yè)態(tài)；商品推廣；銷售預(yù)估；庫(kù)存量（備貨）。有效的商品組合永遠(yuǎn)來(lái)自對(duì)顧客需求的了解，對(duì)顧客需求的了解永遠(yuǎn)來(lái)自報(bào)表分析。 （2）陳列管理。貨品陳列的原則：結(jié)合報(bào)表分析訂立主題、主推；結(jié)合庫(kù)存確定是否加大陳列面積；結(jié)合產(chǎn)品特性作展示；相關(guān)貨品作配搭。 （3）人員管理。用正確的方法把商品賣出去，把顧客對(duì)價(jià)格的敏感轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的賣點(diǎn)。 第五項(xiàng)：暢銷滯銷品 1、暢銷品： （1）如果暢銷款庫(kù)存充足，考慮讓其帶動(dòng)滯銷款式搭配銷售； （2）如果暢銷款式數(shù)量不足，可以尋找替代品； （3）補(bǔ)貨前要充分考慮補(bǔ)貨周期及與暢銷品類似的款式。 2、滯銷品： 大部分店長(zhǎng)判斷滯銷品是經(jīng)過(guò)若干天，發(fā)現(xiàn)哪個(gè)單品銷售不好就簡(jiǎn)單判斷是滯銷！一周就判斷是滯銷品太草率，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)慢時(shí)，要想100個(gè)方法去主推（加強(qiáng)重視），當(dāng)這些方法都沒(méi)用時(shí)你再判斷是滯銷品。 （1）調(diào)整好的位置； （2）加大陳列面積； （3）安排賣手銷售； （４）每天訂立銷售目標(biāo)； （５）加強(qiáng)銷售技巧訓(xùn)練； （６）找到對(duì)應(yīng)的人群銷售； （７）讓員工穿在身上； （８）針對(duì)量大、單價(jià)高的款式實(shí)行員工獎(jiǎng)勵(lì)（慎用）。 第六項(xiàng)：如何提升連帶率？ 1.通過(guò)銷售游戲，訓(xùn)練員工的眼光、搭配能力，提高運(yùn)作效率，確保最佳搭配； 2、對(duì)相臨區(qū)域做出關(guān)聯(lián)性陳列； 3、盡可能要讓顧客體驗(yàn)； 4、注意表達(dá)技巧； 5、可以做“附加推銷”，想要做好“附加推銷”一定要由心出發(fā)，多從顧客角度出發(fā)幫顧客推薦。 第七項(xiàng)：客單價(jià) 客單價(jià)=銷售額/交易次數(shù)。如何提升客單價(jià)？ 1、盡可能讓顧客拿著2件衣服進(jìn)試衣間，設(shè)想一下顧客試衣的環(huán)節(jié)； 2、高價(jià)商品要做特殊陳列，一定要找單獨(dú)的區(qū)域，有燈光配合、有搭配，讓顧客一看就有價(jià)格不低的感覺(jué)； 3、高價(jià)商品一定要在第一時(shí)間把“獨(dú)特賣點(diǎn)帶給顧客”。 第八項(xiàng)：平均單價(jià) 平均單價(jià)=銷售額/銷售件數(shù)，能夠表現(xiàn)顧客的消費(fèi)能力和員工的銷售技巧，平均單價(jià)和客單價(jià)的行動(dòng)方案是一致的。 第九項(xiàng)：人效 人效是每天每人的銷售額。如店鋪月度人效=該店當(dāng)月銷售額/該店總?cè)藬?shù)（含店長(zhǎng)、收銀、導(dǎo)購(gòu)、倉(cāng)管，不含夜間值班員和保安）/天數(shù) 人效能夠反映出的問(wèn)題： 1、員工的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧； 2、員工與貨品之間的匹配； 3、排班是否合理。 如何提升人效： 1、合理排班，強(qiáng)弱搭配； 2、合理安排場(chǎng)區(qū)（讓員工賣他最擅長(zhǎng)的產(chǎn)品）； 3、學(xué)員到店要制定標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，確保學(xué)習(xí)內(nèi)容一致，進(jìn)度一致。 |
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